产品导向：站在业务员角度进行产品销售，产品单一好学易懂，公司推什么，业务伙伴卖什么，立足业务伙伴角度，没有考虑客户需求!产品导向销售与需求导向销售：需求导向：站在客户需求角度规划家庭保障的科学方法，从客户角度出发，立足客户需求，客户易接受

服务更专业，客户更认可，更利于开发家庭保单，获取转介绍符合市场发展趋势，提高竞争力优势：挑战：专业度要求更高，寿险规划师，整理已有保障，找到保障缺口，沟通解决方案。需求分析就是给他最需要的、最合身的、也是他最想要的，最能让他满意的保险计划。

计划书，一位太保客户的家庭保障：引导客户发现保障缺口，激发保障需求站在客户的角度为他理性的解决问题，为什么要用保单伴侣《保单伴侣》是什么如何用好《保单伴侣》，工欲善其事必先利其器

    寿险规划师的保单伴侣，设计师的量尺医生的听诊器《保单伴侣》是什么？豪华版保单检视表：是拜访客户的一个理由、是需求分析的一种工具、更是提升面访签单率的利器。

用一本手册完成保单整理、保单诊断、理念沟通。

最终目的是挖掘客户需求，为说明促成做准备。把客户及家庭的现有保障，提取保单要素按照七张保单分类，填入保单清单页现有保障一目了然，精美手册，便于长期保管第二部分：保单诊断，客户经理：使用专业的保额速查表，引导客户发现缺口，为促成做准备，保障缺口直观清晰，引起重视，第三部分：理念沟通-人生必备的七张保单，客户经理：一句话讲清人生必备七张保单理念，易懂易学易讲解，扫描二维码，观看保险小电影，打通理念。保险理念电影医疗：人在险途之医疗险重疾：天价的盒子，少儿重疾：爸爸再爱我一次终寿：我一生的售价，财富管理：简爱注：激活二维码(I096868738)，第四部分：拓展服务，车险信息备忘，更多面见理由理赔流程介绍公司介绍，二维码矩阵，为什么要用保单伴侣《保单伴侣》是什么，如何用好《保单伴侣》客户类型：1、老客户：已买多份保单且有半年以上没提供保单整理的客户、即将生日的客户2、准客户：通过一些活动认识的，聊天中了解到有购买保险的准客户工作日志：1、将筛选后的客户信息填写工作日志P60，筛选客户伴手礼，保单伴侣1、已填写好客户已有相关保单，签字笔1、建议2种不同颜色，可强调

工具准备信息整理：、通过科技个险-“知客云库”查询老客户保单情况。

在A4纸上罗列客户保单清单约访确认：，时间确认、地点确认、服务确认，填写P15，约访确认拜访前准备话术示例：王先生好，我是太平洋保险的小李。为帮您及时了解保单状态，看看哪些要续费了，哪些可以领钱了，哪些需要做保全变更，明天下午3点，我到您的家里给您进行保单整理服务，请您记得提前准备好保单 。保单伴侣四步走保单整理确定标准保额，计算保障缺口给出诊断建议，把客户现有保单按照险种分类填入，便于后面计算保障缺口。，人：投保人、受益人，费：保费期：缴费日期，责：保单名称额：保额，保单整理“五要素”第一步：保单整理话术，保单整理“三金句”张姐，就像人的身体需要做体检一样，您买的保险也需要定期体检，万一哪天不小心生病了，保险不给理赔您会怎么想？通过保单整理可以让您清楚的知道自己家庭保障状况