掌握通用技巧保持开放沟通备注：前面几讲内容，我们学会了怎么“听”，接下来我们进入一个全新的模块：怎么“说”，才能掌控沟通？这一讲的主题是《掌握通用技巧 保持开放沟通》，目的就是让大家在学会在“听”的基础上，掌握在说话时的开放性技巧，表达出利于关系发展、符合内心所想的观点和想法，强化自己的情商共情力。沟通是一场无限游戏，所以每一次沟通，我都们要让客户关系往前发展，而不是止步于此。所以，要不断扩大共识，开放性表达自己的观点、意见和态度。开放性这个目标可能是为了进行异议处理，可能是为了升温客户关系，也可能是为了促成一个保单。任何情况下，只要我们进行一场沟通，就一定要明确目标，避免陷入情绪化。目标感面对客户的疑虑或需求痛点，我们要提出建设性的建议或方案，而不是表现出无所谓的态度、或说一些无关痛痒的话，甚至制造破坏性。建设性沟通的三个通用能力客户不认同我们说的怎么办？一个问题：主人：“怎么搞的，该来的客人还不来？”客人：“该来的没来，那我们是不该来的咯？”亲近的朋友：“你说话前应该先考虑一下，否则说错了，就不容易收回来了。”剩余的客人：“走了的是不该走的，那我们这些没走的倒是该走的了！”主人：“怎么这些不该走的客人，反倒走了呢？主人：“我并不是叫他们走啊！”亲近的朋友：“你不是叫他们走，那就是叫我走了？”三句话得罪所有人的故事对方不专业不具有领悟力缺乏耐心态度强势没有沟通欲望对话题不感兴趣我的态度表现应如何我该如何讲清楚我要怎么说才能更好地让对方理解外部原因自我反思缺乏自我反思，实质上是在沟通中缺乏开放性沟通不畅的原因分析一场胜利的沟通，都具有双面性我们达到了目的，对方也心甘情愿胜利的沟通，双方满意“你真的很好，但我不需要/没听懂”

有些新人伙伴，参加完培训，掌握了产品销售技能，与客户面谈时，做足了准备工作，侃侃而谈，高谈雄辩，对方也特别客气，一直到讲解完后，客户说：“您真的很专业。”但并没有表现出任何想要购买的态度。面谈是为了打通理念，从头到尾，没让客户发表过意见，除了展现自己专业，没有得到任何反馈信息，这次沟通就是失败的。一场失败的沟通，往往是因为没有达到共识有效沟通最重要的是创造共识的展业模式异议处理的本质是创造共识“客户的异议是对我个人的否定”陷入这种思维，就无法进行正确的异议处理。“嫌货才是买货人”了解异议的种类、产生的原因和客户的真实想法，才能正确地处理好异议问题。异议处理的本质我们想说的客户想听的大部分代理人在谈的是自己想说的还是客户想听的？是我们想说的内容容易打动客户还是客户想听的内容更容易？成功一定有方法，失败也一定有原因！

值得思考的三个问题与保险客户沟通时，保持开放性尤为重要明白客户想了解的，以客户能听懂的语言真诚表达了解客户，真诚表达帮助客户明晰需求，挖掘痛点，提出可行方案明确需求，提供方案接受客户的异议问题，解决问题，打通理念正视异议，正确处理保险展业沟通中的开放性开放性是一种能力我们总是认为——开放性是一种态度，只要态度好，就能保持开放性实际上——开放性是一种能力，只有通过训练才能掌握的沟通技术