三类常见人群的保额规划HELLOAUTUMN备注：1，要用需求分析唤起客户的保额意识。那么具体到每个家庭来讲，客户的保额究竟是多少，还需要具体问题具体分析。一般来讲，双十原则是大众普遍认为应该遵循的投保原则，实际上双十原则只适合部分普通人群，对于一些低收入人群，或者是高收入人群就不合适了。备注：2，更何况，我还是要强调，客户的保额一定要与他身上所承担的责任相匹配，责任重，即使收入低也应该适当提升；责任轻，即使收入高，也不必非得买那么多。不能简单的说，你有多少收入，就应该按比例买多少保额。这就是为什么，我们在与客户进行保险销售的时候要以需求为导向，这个需求是什么，说白了就是客户的责任。备注：3，所以，在具体操作的时候，我们要具体分析每一位客户的实际情况，计算出与之相匹配的保额。如果从大类上分，我们可以把客户分成三类进行保额的规划设计：备注：4，第一类为家负担比较轻的客户，这一类的家庭我们在双十原则的基础上进行规划设计就可以。比如未成年的单身客户，我们为其规划年收入10倍的保额，其中包括重疾险，医疗险，寿险和意外险等，而保费规划则为其年收入的10%—15%。备注：5，第二类是家庭负担比较重的客户，则根据他家庭的各个责任期来规划对应的保额。例如，客户家庭中有4岁的儿童，我们在考虑未来十年家庭各项开支额度的基础上，还要考虑这个孩子从4岁到22岁大学毕业这18年的教育费用，因为如果客户在孩子受教育期间发生了意外，那么孩子的教育机会就会受到影响，因而要把其中的教育费用也以保额的形式呈现。再如，如果对方有20年房贷，同样也要把房贷的余额以保额的形式呈现，以防在还贷期间发生意外。所以，对于这类的客户，一定是通过综合的分析去计算他的需求，坚持不重复，不遗漏的原则。备注：6，实际操作中，我们往往会遇到，计算出来的保额，客户无法一次性完成，那怎么办？首先我们要坚持保额销售的原则，不要觉得客户缴费有压力，就应该降低保额。而是要让客户充分的认识到他确实需要这么多保额，强化这个保额的数字概念。其次，我们要帮助客户做好分阶段达成保额目标的财务规划。这样做不仅可以为客户解决保额的问题，也为我们以后拜访客户，加保埋下了伏笔。备注：7，第三类为高资产客户。高资产客户与普通客户不同，他们完全有能力抵御风险，所以他们的保额很难用双十原则来裁定，也很难以人生责任来计算。这个时候我们要更多的从传承的角度去切入，比如在发生意外或者人生百年之后，我们要留给爱人多少钱，留给老大多少钱，留给老二多少钱？我们要相信，一个赚到很多钱的人，一定会有资产传承的需求。这个传承需求的总额就是高资产客户所需要的保额。备注：8，目前为止，保险还是最好的工具，如果通过遗产继承方式，一来很可能缴纳高额遗产税，二来完成继承手续的时间比较长；如果通过储蓄的方式来实现，则需从现有开支中挪出一部分钱，比如我们想留1000万，就需要节省1000万，更重要的是就算节省开支存下钱，我们又如何确保这笔钱能够按照我们的愿望进行分配。保险则不同，保险具有杆杠的作用和指定收益人的功能，我们可能只需要300万就能实现传承1000万的愿望，同时还可以确保这笔钱快速的给到我们想给的人手里。