2022,从名单客户到已成交客户如何进行多样化的分类经营,备注:1无论是未成交的准主顾,还是已成交的客户,都需要分类经营。毕竟每位客户的情况不一样,我们的精力与时间又有限的,无法做到一碗水端平。所以就得进行各种分类,有偏有向的分类经营才能做到高效率。所以咱们今天就来探讨一下,不同的客户该如何分类,分类的意义是什么,把客户分类之后,我们该如何经营或服务。为了让大家更方便理解,本文把客户资源分成种类:名单客户、准主顾、已成交客户,把每类客户的分类掰碎了,给大家讲清楚。备注:3名单客户筛选保险销售的源头,就是“列名单”。我团队的新人入司,我第一件事就是教他们如何“列名单”。就是把自己入司之前的人际脉络,重新再梳理一遍。这里会用到一个工具《六度人脉图》,通过六个维度,帮保险新人梳理出自己的社交关系名单。先不去考虑这些人会不会买保险,不经筛选的全部写出来。根据人际关系经营的情况不同,这个数据可能是很庞大的,有的新人完成《六度人脉图》之后,最多的甚至能写出2000多人的名单。这时候再进行分类。备注:4大概率会买保险的人,一般符合以下几个特质:1、经济能力:收入稳定且有盈余2、健康状况:身体健康无患病史3、认同保险:有显性或隐性需求4、有决策权:在家里说话能当家,备注:5,但这种分类不是很准确,因为这是我们主观的给客户进行的分类,可能在多次沟通后,会发现这种评级是有差异的,需要我们进行动态的调整。名单客户的分类,是为了帮我们筛选出“准主顾”。比如2000多个客户名单,每个都花时间去经营太没有效率了。我们可以优先经营大概率会成交的AB类客户,CD类客户就放长线养着,慢慢经营。备注:6,准主顾的经营从名单客户中,筛选出需要重点经营和追踪的“准主顾”后,我们就要根据专业化销售流程,来有步骤、分阶段的进行客户转化,把准主顾变成客户。根据与客户接触程度的不同,或者说根据专业化流程进行的环节的不同,我们可以也可以把客户分为ABCD四个类型。D(可养客):这是从客户名单中精心挑选出来的AB类客户,但是还不太适合直接谈保险,建议加大见面次数,增加彼此了解。给这类客户沟通,比较适合“保险三讲”:讲行业,讲公司,讲个人。C(可邀约):随着见面次数的增加,客户也知道你在很用心的从事保险工作,这时候可以尝试着邀约客户参加保险活动,无论是公司组织的,还是个人组织的都行,主要目的是让他参与。B(计划书):你和客户介绍过你的工作,他也参加过你的活动,你们的关系已经很熟络了,适时的挖掘需求,并量身制作计划书看客户的态度。客户心里也明白的,只要计划书做出来了,离成交也就不远了。A(可促成):你和客户的见面次数已经足够多,客户也参加过公司活动,你还根据他的担忧和需求制作了计划书,各项责任和费用也解释清楚了。对这种客户就要及时促成,解决客户的各种异议。成交客户服务,恭喜你!在《六度人脉图》中列出的名单,成为你精心挑选出来的准主顾,又经过不同阶段的经营,终于顺利的在你手里成交了。名单变成了客户。
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