重疾销售三部曲 批量开发家庭单，个人销售业绩展示02我的销售三部曲，03目标与心得感悟，目录，个人销售业绩展示，数据自2020年1月1日截至2021年3月8日，险种名称 累计件数 基础保费 基础保额，多倍保障重大疾病保险（A1款） 42件 182400元 225万元，多倍保障青少年重大疾病保险（A1款） 12件 14690元 65万，健康无忧重大疾病保险（宜家版） 15件 66165元 150万，01个人销售业绩展示02我的销售三部曲03目标与心得感悟，我的销售三部曲，第一步分析家庭保障需求黄金三问，铺垫，疏通，重疾险理念，第二步，第三步，找准客户家庭，保障需求缺口，激发客户需求，为后续促成铺垫“以理服人”以客户需求为导向销售，批发式销售家庭保单，买过保险的人一定具有保险意识，但家庭成员的保障未必全面，我要做的就是挖掘家庭保单的突破口，做到“批发式”销售，核心要打通重疾险理念，重疾险是一个家庭里每一个人的护身符。一方面可以帮助被保险人面对疾病时从容地进行康复治疗，另一方面是因为拥有高额的重疾险而受到亲朋好友的尊重，维护了自己的尊严。打通重疾险理念是开发家庭保单的核心，运用三全理念+家庭保障分析表分析客户的家庭保障需求“保障要全面” ，“人人都要有” ，全，“保额要足够” ，全额全家找准客户的家庭保障需求 为下一步行动为铺垫也能体现专业，第一步：分析客户的保障需求，家庭保障分析表，保障类别 被保险人（标的） 被保险人（标的） 被保险人（标的） 投保公司 险种名称 生效日期 基本保额 年交保费 缴费期限 保险期间 保单状态，保障类别 姓名 性别 年龄 投保公司 险种名称 生效日期 基本保额 年交保费 缴费期限 保险期间 保单状态 主要保险功能提示 下次交费时间意外保险，客户需求，以客户需求为导向的销售是保险销售的有效方式第二步：提出黄金三问第一问：您是怎么规划家庭保障计划的呢？全开放式问题，无论做何种配置，买了多少，给谁买的，都只是微笑回应或者是表示理解与赞同不做任何解释，直接进入下一问。第二问：您家庭收入和开支情况大概是什么样呢？全开放式问题，无论回答的是否准确与真实，都不做分析不做任何解释，只想要客户自己思考收支是否平衡的问题不做任何解释，直接进入第三问。第三问：如果您的家庭成员有人生了大病 您有足够的资金吗？全开放式问题，无论回答的是否准确与真实让客户陷入深思即可。黄金三问助我打开销售突破口，健康状况，家庭收入医疗费1健康随年龄增长而下降，2家庭收入随年龄增长而上升3医疗费随年龄和医院医疗费用增长而上升重疾险额度与家庭其它消费一样，需要不断升级，第三步：疏通重疾理念，每个家庭成员都应有保障，无论什么客户都要主动和客户提出建议，家庭中的每个人都需要保障即使第一次少买一点，但一定是每个人都要配置一些，把自己的家庭保单作为证据来展示，第三步：疏通重疾理念双十定律让客户明确自己及家人的保障缺口保费原则：家庭年收入的10-20%，可以用来配置保险。因为保险相对安全、相对稳健。保额原则：家庭年收入的5-10倍，保证家庭的生活品质不受影响。保额设计，要与客户的身价及承担的责任相匹配：30万起步 50万刚好 100万才放心