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打造个人特色保险服务学会向没有借东西17页.pptx

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  • 更新时间:2021-12-27
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从事保险销售,与其说是推销产品,不如说是推销人品。市场上同类产品区别其实并不大,况且消费者也不完全是看产品下单。如果卖保险像是卖其他产品一样就好卖多了:街上找个地方摆摊,放上几本合同开始吊嗓子:走过路过不要错过,新出的重疾险,保105种重大疾病、60种轻症,轻症可豁免,大公司品质保证,现在购买180天后生效,心动不如行动啦!有这样卖保险的吗?没有。以产品质量打动客户的方式,在很多情况下行不通,老百姓只在自己信任的人手里买保险,对人的要求大于对产品的要求。那么,做保险的人那么多,客户凭什么要选择我?这就要我们学会,向「没有」借东西。保险是个服务高于产品的行业,正所谓「签单一阵子,服务一辈子」,再好的保险产品,需要用到了,却没有人给服务,那种痛苦你懂的。但是说穿了,保险服务无非那么几种,信息查询、保全变更、协助理赔,比较有心的还会做保单检视,你在做的别人也能做,这就同质化了。所以,想给客户一个选择你的理由,就得打出你与众不同的差异化来。什么是差异化,就是你能提供、能做到,但是别人做不到的、别人没有的。就好比所有的火车都有座位、厕所、餐厅、列车员、行李架,那它没有的东西可就多了,脑洞大开一点,上面没有大象,没有游泳池,没有电影院,没有歌舞厅。如果有一辆火车,它中间是动物园,乘客车的同时可以看动物,或者乘车同时可以在上面游泳,或者有一节车厢是可以用来看电影或歌舞的,你说它是不是在千篇一律的传统火车中瞬间脱颖而出了?我们要想和别人不一样,想凸显差异化,就要向没有借东西。没事的时候可以思考或观察一下,你的同行的服务是什么样的?他的服务中没有什么?你的行销中缺少什么?你可以在哪些方面体现差异化?很多保险大咖,他们就做到了差异化。比如保险教父蹇宏,做他的客户就能加入他的俱乐部,这里会提供一些定制化服务,还有专门的保险杂志书刊。对于客户来说,能加入他的俱乐部也是种荣誉。还有日本保险女皇柴田和子,因为她每年感恩节都要送客户火鸡,才被别人称为「火鸡夫人」,这也是她差异化服务的体现。我认识一位同业,他是做马克杯的,他每做一件保单就向客户要照片,干嘛用呢,把这一家人的照片都印在马克杯上,然后用礼盒送给客户。虽然仔细算起来,这玩意不是特别贵,但你说这样的礼物客户能不喜欢吗?好多孩子都叫他「杯子叔叔」,因为家里带照片的马克杯就是他送的。他这样做就属于差异化的服务,因为其他人都没有这么做,而他是独有的。如果能长期坚持下去,就能成形个人品牌标识,成为个人特色。保险是个竞争很厉害的行业,但凡肯用点心在客服服务上,就能让你马上与众不同。客户体验了你的这种与众不同的服务,肯定有愉悦的感觉。把客户哄开心了,还担心业绩吗?还担心客户不给你转介绍吗?说不定他们会这样介绍你呢:我认识个卖保险的非常有意思,他送我儿子一件东西,小家伙爱不释手,天天拿着玩,你要是买保险我也给你介绍介绍。(很自然)但是大家不要理解错了这种差异化的服务,并不是让你送给客户多么名贵的东西才凸显你的与众不同。特别是那些把「返佣」也作为差异化服务的同行,肯定死的特别惨。


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