——平衡增员面谈法张弛有度，通过本节课程学习，让学员了解平衡增员面谈法，熟悉平衡增员面谈的流程和要点，掌握三类高素质人才的面谈逻辑，养成不断优增、持续发展的习惯。你下定决心加入保险业最关键的因素是什么？思考：促使新人下定决心加入保险业的最关键的三个因素是：对成长的渴望，专业培训对高收入的渴求，权威机构数据调查表明行业最吸引新人的三个因素是：个人成长机会行业成长性，国家政策支持权威机构数据调查表明

权威机构数据调查表明，公司最吸引新人的三个因素是：专业培训公司战略，公司在当地的品牌，同一个人面对不同的增员人和面谈，所形成的对寿险营销的认识相差几十倍甚至上百倍。——增员需要用正确的面谈方法和流程，平衡增员面谈法概述增员面谈前的准备平衡增员面谈法流程，随堂演练，平衡增员面谈法概述，是一种以被增员人的需求为导向，平衡运用推拉两种技巧，按照两个“五步”流程展开的增员面谈方法。一、平衡增员面谈法定义

1、必须从人性角度充分考虑高素质增员对象的择业心理2、核心是以人为本，找到并触动高素质增员对象不同人生阶段内心真实需求（一）始终以被增员人的需求为导向二、平衡增员面谈法设计理念（二）推拉结合，介绍在保险业取得成功具备的基本条件和付出的代价

客观介绍保险业前景和未来第一个五步：增员面谈的五步流程，第二个五步：第一个流程“寒暄开门”中的五个步骤（三）按两个“五步”流程展开面谈备注：15（一）心态准备自信的心态、骄傲的气质、谦虚的态度（二）着装修饰（三）增员工具，增员折页、经典理念、工资条、荣誉证书、收入证明等一、准备自己备注：16（一）熟悉增员三讲内容（二）熟练讲解20条以上行业公司的优势，至少有一条能打动对方二、准备面谈内容备注：17 行业公司优势举例11、结交朋友12、帮助别人（爱心、就业）13、实力雄厚14、集团发展15、产品领先16、领导专业17、发展迅速18、基本法利益大19、免费福利保障20、案奖励多1、无创业成本，无风险2、时间自由3、晋升自由4、垂直成长（培训机会）5、自然加薪（20-30%）6、性格修炼（感恩、包容、换位思考…）7、国家支持8、人民需要9、收入无上限10、开阔视野（一）针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求（二）充分了解对方现状、背景、行业特征（三）了解不同行业的优势和突破点，预估可能的拒绝问题三、准备增员对象平衡增员面谈法流程备注：20以需求为导向的平衡面谈流程五步曲：一、寒喧开门二、说明三、激励促成四、推拉两 “度”促成五、持续跟进一、寒暄开门（五步曲）

（一）赞美他——拉近距离（二）高估他——根据行业特征提问，激发内心不满三）怀疑他——不会吧，不可能吧（四）关心他——建立同理心，了解现状，启发需求（五）帮助他——请其描述理想工作二、说明（一）“我”转行的心路历程建立同理心——转折句：我当初也有你这样的想法（二）解决对方的疑惑和担忧选择性重点讲解行业意义、价值及优势三、激励促成（二）处理拒绝问题针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自我成长、工作内容推：针对已有想来意向的以要求为主（企业文化、工作标准等）