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国寿鑫裕金生版职场模压训练指引9页.pptx

  • 更新时间:2021-11-30
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一、鑫裕金生产品模压训练目的深入了解鑫裕金生产品销售的理念与卖点;熟练掌握并讲述鑫裕金生销售的关键句;真正认同并接受鑫裕金生产品。二、模压训练内容,话术撰写模压训练(听、写、讲),鑫裕金生一对多情景训练三、模压训练的理论前提,FABE 主要是通过四个关键环节,极为巧妙地处理好客户关心的问题,从而 顺利地实现产品的销售。1.作为客户,面对产品销售,经常会提出的疑问:我为什么要买这个产品?它是什么?这个产品有什么用?这个产品对我有什么好处?这是真的吗?2.这四个担心就是 FABE 的关键切入满足点:因为(F-产品的特点)【F 代表特征(Features),即产品的特质、特性等最基本功能。意义:发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质,寻找产品品牌所独有的特性。解析:对一个产品的常规功能,要深刻发掘自身的潜质,努力去找到竞争对 手和其他推销人员忽略的特性。给客户一个“情理之中,意料之外”的感觉。】从而有(A-功能、优势)……【A 代表由 F(特征)所产生的优点(Advantages),即所列商品的 F(特征)  究竟发挥了什么优势。意义:通过上述 F 中所列产品特性,是要向客户证明“购买的理由”解析:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可 以直接,间接去阐述。】对您而言(B-好处、利益)……【B 代表 A(优点)能带给客户的利益 (Benefits),即商品的 A(优点)带 给客户的好处。意义:利益推销已成为销售的主流理念,强调一切以客户利益为中心解析:通过强调客户得到的利益、好处,用众多的形象词语来帮助消费者虚 拟体验这个产品,激发客户的购买欲望。】你看,这是证据、权威的(E-证据)…….【E 代表证据(Evidence),即向客户证明 B(利益)的存在,意义:通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证 F(特征)A(优点)  B(利益)的存在。解析:通过技术报告、客户来信、报刊文章、照片、截图、案例等方式证明, 应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。】3.产品说明标准句式因为(F-特点)……。特点,是回答了“它是什么?”】从而有(A-功能)……。【功能,是解释了特点如何能被利用,回答了“它能做到什么……”】对您而言(B-好处)……。【好处,即告诉客户将如何满足他们的需求,回答了“它能带来什么好 处……”】你看(E-证据)……。【证据,是向客户证实你所讲的好处,回答了“怎么证明你讲的好处……”】四、模压基本操作步骤1.鑫裕金生的产品模压步骤分成三个阶段:鑫裕金生 1000 字模压训练,鑫裕金生 500 字模压训练,鑫裕金生 100 字模压训练2.每个阶段都遵循以下三个步骤 步骤一:个人撰写,步骤二:两两分享 步骤三:相互指正示例:,如果是聚焦子女教育,那么可以如下呈现: 这是一款返本时间由您来决定的理财保险;

它可以协助您更加科学合理的设计你们家小朋友的教育金安排;对您而言,就有了一个可以信赖的、有稳定收益的理财工具,就不用再伤透 脑筋去临时应对那些学费筹集的麻烦事了。夸张点讲,真的是一劳永逸了。您看,前天的少儿专场会议上,家长们都纷纷踊跃认购。您是考虑十万还是 二十万呢?五、模压训练升级操作为了更加透彻的掌握鑫裕金生产品,在职场中可以针对若干关键问题开展升。


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