客户有保险需求，也许需求还很迫切，同时具备购买能力。但即使自己从观念唤醒，到信息收集，再到需求分析、方案规划等，把成交流程中各个环节都该尝试的都尝试过了，客户依然没有购买的意思。其实，这种对抗的销售状态，缺的不是市场需求，也不是专业功底，缺的是成交的支点。这个支点，就是客户的痛点。那我们该如何找到客户的痛点呢？面对客户时，你是否也有过这种困惑的经历：女儿的嫁妆让看似不可能成交的客户签下500万保单

从业人员裘女士有位客户A先生是企业主，A先生夫妻在温州轻纺城市场打拼多年，家庭资产规模上亿，并且家庭无贷款无负债。A先生有一儿一女，儿子24岁，女儿22岁。此前，A先生一家已经买了保险，全家人每年交的保费加起来有50多万元，其中女儿的年缴保费为8万元。在A先生夫妻的意识里，他们全家已经买了这么多保险，基本上已足够，不需要再买了。因此，当裘女士跟他们提起加保的时候，他们态度非常坚决地说：“我已经买了很多了，如果你还要让我买保险，那我觉得你有点过了，这样我们连朋友都没得做了。”

A先生的话，也不是没有道理， A先生一家已经配置了50万保费的保险，还有什么理由再向他销售呢？但这个看似不能成功加保的客户，最终却被裘女士成功劝说加保了。裘女士从哪里找到A先生的痛点了？她从与A先生的交谈中得知，A先生的女儿去年谈了一个男朋友，但A先生夫妻不是很喜欢女儿的这个男朋友，不太赞同这门亲事。可是女儿却非这个男朋友不嫁。按照当地的习俗，A先生嫁女儿，女方嫁妆起码需要500万。这500万让A先生很是忧心：500万能否确保女儿终身有一定的生活品质？500万嫁妆给了小两口，万一年轻夫妻俩一下子挥霍一空，以后的日子怎么办？万一日后婆家生意遇到困难，500万陪嫁已经垫付完了，但还需要周转，女婿家向自己借钱，借还是不借？万一以后儿子生意周转需要向女儿借，女儿这500万还在不在，能否借给儿子？万一女儿以后婚姻不幸福，这500万已成为夫妻共同财产怎么办…… 了解了A先生的担忧之后，裘女士说：“如果有一个好办法，确保500万一定是您女儿的私有财产，她的丈夫没份，您高兴吗?” “如果有一个好办法，能确保您女儿终身都有一定的生活品质，而且她的孩子还可以指定继承她的财产，您安心吗？”“如果有一个好办法，万一以后您儿子生意周转要用钱，立马可拥有至少500万，您开心吗？” “而且这个方法还可以确保您女儿出嫁时照样有500万现金支票，您依然可以风风光光嫁女儿，您乐意吗？” 当然，这个办法就是用保险来解决。A先生一听，觉得很有道理，如果给女儿买500万的保险，既可以当嫁妆出嫁时倍儿有面子，又可以确保这个钱始终属于女儿。在必要的时候，女儿还可以使用保单贷款来换取现金流，这样一举多得的事情，为什么不答应呢？最终，客户A先生便成功签了一张趸交500万的保单。只要有需求，就有成交的可能。重点还是要对客户进行深入的了解，主动发觉客户的担忧，找到解决他们担忧的问题，进而找到成交的突破口。疾病的隐患让亚健康年轻人放弃先买房再买保险的打算，从业人员张先生有个好朋友Z先生。