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只因做到这一点让扬言要绝交的客户再签保单17页.pptx

  • 更新时间:2021-11-28
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客户有保险需求,也许需求还很迫切,同时具备购买能力。但即使自己从观念唤醒,到信息收集,再到需求分析、方案规划等,把成交流程中各个环节都该尝试的都尝试过了,客户依然没有购买的意思。其实,这种对抗的销售状态,缺的不是市场需求,也不是专业功底,缺的是成交的支点。这个支点,就是客户的痛点。那我们该如何找到客户的痛点呢?面对客户时,你是否也有过这种困惑的经历:女儿的嫁妆让看似不可能成交的客户签下500万保单

从业人员裘女士有位客户A先生是企业主,A先生夫妻在温州轻纺城市场打拼多年,家庭资产规模上亿,并且家庭无贷款无负债。A先生有一儿一女,儿子24岁,女儿22岁。此前,A先生一家已经买了保险,全家人每年交的保费加起来有50多万元,其中女儿的年缴保费为8万元。在A先生夫妻的意识里,他们全家已经买了这么多保险,基本上已足够,不需要再买了。因此,当裘女士跟他们提起加保的时候,他们态度非常坚决地说:“我已经买了很多了,如果你还要让我买保险,那我觉得你有点过了,这样我们连朋友都没得做了。”

A先生的话,也不是没有道理, A先生一家已经配置了50万保费的保险,还有什么理由再向他销售呢?但这个看似不能成功加保的客户,最终却被裘女士成功劝说加保了。裘女士从哪里找到A先生的痛点了?她从与A先生的交谈中得知,A先生的女儿去年谈了一个男朋友,但A先生夫妻不是很喜欢女儿的这个男朋友,不太赞同这门亲事。可是女儿却非这个男朋友不嫁。按照当地的习俗,A先生嫁女儿,女方嫁妆起码需要500万。这500万让A先生很是忧心:500万能否确保女儿终身有一定的生活品质?500万嫁妆给了小两口,万一年轻夫妻俩一下子挥霍一空,以后的日子怎么办?万一日后婆家生意遇到困难,500万陪嫁已经垫付完了,但还需要周转,女婿家向自己借钱,借还是不借?万一以后儿子生意周转需要向女儿借,女儿这500万还在不在,能否借给儿子?万一女儿以后婚姻不幸福,这500万已成为夫妻共同财产怎么办…… 了解了A先生的担忧之后,裘女士说:“如果有一个好办法,确保500万一定是您女儿的私有财产,她的丈夫没份,您高兴吗?” “如果有一个好办法,能确保您女儿终身都有一定的生活品质,而且她的孩子还可以指定继承她的财产,您安心吗?”“如果有一个好办法,万一以后您儿子生意周转要用钱,立马可拥有至少500万,您开心吗?” “而且这个方法还可以确保您女儿出嫁时照样有500万现金支票,您依然可以风风光光嫁女儿,您乐意吗?” 当然,这个办法就是用保险来解决。A先生一听,觉得很有道理,如果给女儿买500万的保险,既可以当嫁妆出嫁时倍儿有面子,又可以确保这个钱始终属于女儿。在必要的时候,女儿还可以使用保单贷款来换取现金流,这样一举多得的事情,为什么不答应呢?最终,客户A先生便成功签了一张趸交500万的保单。只要有需求,就有成交的可能。重点还是要对客户进行深入的了解,主动发觉客户的担忧,找到解决他们担忧的问题,进而找到成交的突破口。疾病的隐患让亚健康年轻人放弃先买房再买保险的打算,从业人员张先生有个好朋友Z先生。


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