第一层是解决客户因病、死、残带来的基本生存需求,也就是确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存。第三层是解决精神需求,这个层面主要是针对死亡保障而言的,它是建立在无须解决前两个层面需求的前提下,满足客户精神上想表达的爱与责任。解决基本生存需求,第一层解决保值需求,第二层解决精神需求,第三层,客户需求的满足不是一蹴而就的,需要逐步进行。一般来说,保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。第二层是解决客户的保值需求,也就是确保客户不会因为病、死、残而降低生活标准。三个层次
治疗费+看护费+家人基本生活开支需求,保额需求 =大病,治疗费+营养费+看护费+家人5年基本生活开支需求,保额需求 =死亡家人基本生活开支需求,保额需求 =保值需求,残疾保额需求 =未来工作年限的收入损失,在解决精神需求这个层面,主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及对后代的财富传承责任。想奉献多少爱,保额需求就是多少。保额需求 =精神需求,客户定位、产品对位,在了解客户基本信息的前提下(家庭成员、工作情况、收入占比等),以三个层次为理念,根据不同的产品形态,满足客户需求,从而提升成交率。保额销售之三个层次,保额销售逻辑保额销售之观念导入,保额销售之保障缺口计算,保额销售之建议书讲解,保额销售之异议处理,保额销售,保额销售之转介绍,步骤一,建立轻松良好的关系,道明来意,观念导入步骤七,步骤九异议处理及促成,步骤十要求转介绍,销售面谈,成交面,保障缺口计算步骤五,建议书讲解步骤六,步骤七,建立轻松良好的关系1、首先见客户要像与家人沟通一样自然,因此第一步是“通过寒暄建立轻松良好的关系”。步骤二道明来意2、当然拜访的目的是销售,所以寒暄不能没有尽头,恰到好处的时候要进入第二步“道明来意”,也就是告诉对方自己加盟了平安,并且有一个很好的经验要分享。步骤三观念导入3、通过人的一生都会离开,只不过是生病离开还是意外离开。这个经验就是“人生需要进行保障规划”。逻辑梳理14、通过“草帽图版“、”一句话版”分别计算出保额缺口和重疾缺口。通过第四步的计算缺口,并了解客户每年可以承担的费用等基本信息,设计建议书!先约好下次送建议书的时间、地点,然后要转介绍。在了解客户可以拿出多少钱购买保险这个环节,可以提示客户“一个家庭年收入的15%-20%用于购买保险”是比较恰当的。5、当我们制作好建议书,再次与客户见面时,要先与客户回顾一下上次计算的缺口和他可以承担的费用,然后运用通俗易懂、简单明了的语句,向客户讲解产品组合、根据客户的素养,增加或降低讲解时长。保障缺口计算
建议书讲解异议处理及促成,6、第六步如果客户有问题,就解答客户的问题。先处理客户心情,根据类比推理来解决客户问题。要求转介绍7、最后一步就是要求转介绍,为下次销售积累准主顾名单。步骤七,保额销售之三个层次,保额销售逻辑保额销售之观念导入,保额销售之保障缺口计算,保额销售之建议书讲解
总体评价: |
|
内容质量: |
|
美观度: |
全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30 杭州澄微网络科技有限公司版权所有 法律顾问:浙江君度律师事务所 刘玉军律师
万一网-保险资料下载门户网站 浙ICP备11003596号-4 浙公网安备 33040202000163号