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增员面谈的背景意义原则方法要点相关工具支持57页.pptx

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增员成功率低-找到了却不愿意来海量邀约、面试后,进入签约班人数寥寥无几。增员难度高-找不到增员对象大众对保险行业的评价度不高,部分人对从事保险工作存 在疑虑,行业吸引度不高。增员质量差-来了却不愿意做、做了却留不住新人产能低、留存率低。二、增员面谈的意义,掌握正确增员方法;产生强烈的晋升意愿;明确自身的成长路径;坚定走组织发展之路的信念。为属员规划个人晋升路径;向属员传达自己的创业理念与属员逐步达成共识;建立属员对主管的信赖关系。“3+N面谈训练”是准增员面谈的重中之重;增员面谈的运作效果,直接影响到准增员签约的可能性高低。增员面谈的原则与方法一、增员面谈的原则善于倾听,可以事半功倍;懂得倾听,才是真正的理解;用心倾听,让沟通更顺畅。倾听的意义(一)认真倾听(2/3)倾听的具体内容对保险的了解是否认可保险基本情况判断人群类别,专心致志,切勿东张西望,心不在焉。明了准增员话语的内涵主旨,“听懂”避免误听。对准增员的观点和想法进行判断,为下一步沟通做好准备。(二)深挖需求(1/3)

通过设问的方式进行双向沟通,聆听并梳理被面谈者的思路,进行有效的探讨,不断的总并推动谈话进程,进而深入挖掘内在需求。以需求点为导向寻找面谈突破点(二)深挖需求(2/3)

之前做过什么工作?,对之前工作满意吗?,为什么要换工作?你想找一份什么工作?了解保险行业吗?为什么要来****面试?在面谈过程中,引导性地对准增员对象提问,激发对象对现状的不满,挖掘潜在的需求。(二)深挖需求(3/3)马斯洛需求层次理论中将人类需求分为五个层 次:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需 求和自我实现需求。对高收入的渴望;时间灵活,兼顾家庭;培训机会多,收获成长快;团队文化吸引,氛围轻松愉悦;

希望改变未来,有更好的发展机会;收获成功,实现自我价值。不同人群拥有不同的择业心理,深挖需求,“对症”才能“下药”。以马斯洛需求层次理论为基础,根据面谈对象的人群及择业心理的不同,深入挖掘其内在 需求,并将话题引导到对应的加盟利好上。(三)积极反馈,激发需求寒暄,赞美在国寿做保险能 取得的收获保险行业的前景 可观,值得加盟(一)讲行业(1/2)1.介绍寿险是怎样的行业,政府导向:各类政策、保险公益广告未来前景:保险深度、保险密度均不足,市场需求巨大2.介绍保险销售是怎样的工作保险是自主创业机遇难得:门槛将会逐步提高3.介绍保险同传统销售行业的区别爱心事业无成本零投资

保险行业政府大力支持发展现在做保险太晚保险是个朝阳行业,前景好做保险没有五险一加入国寿,能享受的福利保障高(二)讲公司(1/2)1.介绍****背景及实力历史悠久:成立70周年实力雄厚:副部级央企、保险市场份额稳居第一品牌优良:世界500强及各类荣誉称号务健全:网点众多、理赔快捷综合金融:保险、银行、基金.......2.介绍****对个人成长的支持专业的培训透明的晋升周全的福利听说**公司比国寿好啊! ****是副部级央企,实力强,竞 争力强。在国寿只能卖保险,不如**公司可以做好 多业务 ****是综合性金融公司,在国寿 照样可以提供各类多种金融保险服务。****服务不好,我怕对不起客户! ****销售服务网点遍布全国大小 城乡


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