增员成功率低-找到了却不愿意来海量邀约、面试后，进入签约班人数寥寥无几。增员难度高-找不到增员对象大众对保险行业的评价度不高，部分人对从事保险工作存 在疑虑，行业吸引度不高。增员质量差-来了却不愿意做、做了却留不住新人产能低、留存率低。二、增员面谈的意义，掌握正确增员方法；产生强烈的晋升意愿；明确自身的成长路径；坚定走组织发展之路的信念。为属员规划个人晋升路径；向属员传达自己的创业理念与属员逐步达成共识；建立属员对主管的信赖关系。“3+N面谈训练”是准增员面谈的重中之重；增员面谈的运作效果，直接影响到准增员签约的可能性高低。增员面谈的原则与方法一、增员面谈的原则善于倾听，可以事半功倍；懂得倾听，才是真正的理解；用心倾听，让沟通更顺畅。倾听的意义（一）认真倾听（2/3）倾听的具体内容对保险的了解是否认可保险基本情况判断人群类别，专心致志，切勿东张西望，心不在焉。明了准增员话语的内涵主旨，“听懂”避免误听。对准增员的观点和想法进行判断，为下一步沟通做好准备。（二）深挖需求（1/3）

通过设问的方式进行双向沟通，聆听并梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总并推动谈话进程，进而深入挖掘内在需求。以需求点为导向寻找面谈突破点（二）深挖需求（2/3）

之前做过什么工作？，对之前工作满意吗？，为什么要换工作？你想找一份什么工作？了解保险行业吗？为什么要来****面试？在面谈过程中，引导性地对准增员对象提问，激发对象对现状的不满，挖掘潜在的需求。（二）深挖需求（3/3）马斯洛需求层次理论中将人类需求分为五个层 次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需 求和自我实现需求。对高收入的渴望；时间灵活，兼顾家庭；培训机会多，收获成长快；团队文化吸引，氛围轻松愉悦；

希望改变未来，有更好的发展机会；收获成功，实现自我价值。不同人群拥有不同的择业心理，深挖需求，“对症”才能“下药”。以马斯洛需求层次理论为基础，根据面谈对象的人群及择业心理的不同，深入挖掘其内在 需求，并将话题引导到对应的加盟利好上。（三）积极反馈，激发需求寒暄，赞美在国寿做保险能 取得的收获保险行业的前景 可观，值得加盟（一）讲行业（1/2）1.介绍寿险是怎样的行业，政府导向：各类政策、保险公益广告未来前景：保险深度、保险密度均不足，市场需求巨大2.介绍保险销售是怎样的工作保险是自主创业机遇难得：门槛将会逐步提高3.介绍保险同传统销售行业的区别爱心事业无成本零投资

保险行业政府大力支持发展现在做保险太晚保险是个朝阳行业，前景好做保险没有五险一加入国寿，能享受的福利保障高（二）讲公司（1/2）1.介绍****背景及实力历史悠久：成立70周年实力雄厚：副部级央企、保险市场份额稳居第一品牌优良：世界500强及各类荣誉称号务健全：网点众多、理赔快捷综合金融：保险、银行、基金.......2.介绍****对个人成长的支持专业的培训透明的晋升周全的福利听说**公司比国寿好啊！ ****是副部级央企，实力强，竞 争力强。在国寿只能卖保险，不如**公司可以做好 多业务 ****是综合性金融公司，在国寿 照样可以提供各类多种金融保险服务。****服务不好，我怕对不起客户！ ****销售服务网点遍布全国大小 城乡