了解唤起需求的重要性和目的，掌握唤起需求的流程学习并掌握唤起需求的方法（下节课）

唤起需求的重要性及目的唤起需求的流程唤起需求的方法（下节课）将潜在的需求显现化：【隐含需求】转化为【明确需求】把客户真正的【需要】变成【想要】何为唤起需求？了解客户的购买心理 不满一般商品销售需求导向销售欲求需求导向销售的本质，寿险规划师的精神，寿险规划师的职责销售及获得推荐的源头需求的重要性：对现状的不满对家庭保障不足的不安唤起需求目的：唤起需求的重要性及目的，唤起需求的流程唤起需求的方法《拥抱幸福人生》唤起需求的流程：1. 描述幸福生活画面（封面）2. 介绍8大费用（内容）3. 深挖客户最关心的三个费用：让客户选出，自己未来20年紧急且必要开销的的最多三项费用，进行具体的感性或理性的深挖（讲故事或深度发问）4.自然导入收集客户信息环节《拥抱幸福人生》拿出拥抱幸福人生彩页，这么多钱包含了以下几项费用... ...身为家庭经济支柱的您，

假如有一天不得不长期离开您的家人，您的家庭靠谁来赚取生活费，以维持现有的生活品质呢？是您的配偶还是您的孩子？需求（2）-- 住房费用宽敞、舒适的房子充满了欢乐、幸福和温馨，它是我们幸福源泉的所在但当我们失去了经济的来源，房子会成为家人沉重的负担每月的房租、贷款让我们不再欢声依旧.....需求（3）--  教育费用孩子是父母的未来，是家庭的希望我们愿倾其所有让孩子接受最好的教育，为了使孩子接受最好的教育，为了使孩子们不中断学习，我们已经为他考虑周全了吗？需求（4）--  父母赡养看着父母的背影一天一天地衰老，假如我们突然有一天不能再赡养父母，那么他们将依靠谁呢？他们晚年生活又会怎么样呢？需求（5）--其他费用人生中还有许多计划和梦想，购车、旅游、学习......必需预先准备足够的金钱才能实现，才能让您和您的家庭的幸福生活延续不断。看着儿女走进婚礼的殿堂，开始幸福人生，为人父母的是否该准备一份礼物表达对孩子的祝福呢？需求（6）--最后费用人一出生死亡就形影相随，我们迟早得面对这个残酷的现实，只是万一当那一刻来临......需求（7）--医疗费用人吃五谷杂粮，难免生病、受伤，加上环境的日益恶化，人人都对疾病防不胜防，万一我们生病，就要面对收入的减少、医疗费用的增加，若无充分的准备，到时候我们该向谁求救呢？需求（8）--退休费用我们现在努力地打拼，不就是希望退休后能安享晚年吗？您为此已经准备好了吗？爱的承诺人寿保险是对家人爱的具体表现虽然寿险并不能取代您的地位但在经济上却能保障您家人的生活唤起需求的重要性及目的唤起需求的流程唤起需求的方法（下节课）成功 成长 基业长青