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正确看待增员让增员工作常态化23页.pptx

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增员其实不就跟做销售是一样的吗?把增员当做销售来做!你会发现,其实就是那么简单!

增员真的难吗?CONTENT增员和销售的共同点1.他们都有产品,就靠你把产品销售出去。销售——你推销险种,增员——你推销自己2.他们都是为了获得别人的认同。销售——客户认同你,会跟你买保险增员——增员认同你,就跟你做保险3.他们结果都一样——都是为了让你获得利益。销售——让你获得展业利益(佣金、续期佣金、长期服务津贴)增员——让你获得增员利益(增员奖金、管理津贴、育成津贴)4.他们的流程其实都一样。你如果觉得销售很好做,那增员又有什么难?增员流程和销售流程一样,有章可循!系统化、流程化的操作,我们将事半功倍!专业化增员流程第一步:增员开拓让自己有足够的增员名单,这样我们才能做到有选择的增员!1.增员开拓方法很多,只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。2.应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员方法。3.增员开拓的方法越多,增员成功率就越高。第二步:电话约访1.做好电话邀约前准备(心态调整、邀约内容梳理、纸、笔等工具)2.注意电话邀约礼仪(寒暄赞美、始终保持微笑)3.二择一法巧妙使用(确定见面时间)4.随时记录约访过程中的重要信息第三步:增员面谈 — 激发需求 — 增员促成(一)面谈目的1.获取增员的个人资料,发现增员点(需求分析)2.了解增员者对理想工作的看法3.选择适当时机,激发增员加入保险行业的兴趣(二)面谈内容1.了解对方的个人资料(收入、人际关系等)、家庭状况、兴趣爱好2.了解对方对工作和事业发展的看法

3.引发 TA 对现状的担忧,激发 TA 改变现状的需求4.“推销”行业、公司和自己5.引发 TA 加入寿险行业的兴趣6.促成并邀约其到公司参加创说会(三)激发需求的技巧1.多提问—了解被增员人的基本情况五大重要问题:(1)请问您之前从事什么工作?(2)最初做这份工作的原因?(3)有什么不满意的地方吗?(4)你理想的工作是什么?2.多观察—判断对方合不合适如:他的一些表情、动作、说话方式、习惯、理念等3.要求被增员者做好性向测试分析4.销售可以做计划书,增员也可以做增员建议书建议书可分为四个板块:(1)问卷调查(工作喜好,收入需求,学习成长需求等)(2)行业、公司介绍(3)发展前景(4)转介绍卡(四)增员促成1.和销售一样,抓住时机,及时作出促成动作,踢好临门一脚。

2.记住:你不增员他,他总有一天被人家增,所以要找准机会,及时促成。3.促成动作:(1)面谈中,发觉增员有意向,及时作出邀请其加入的动作;2)推送创业说明会邀请函,邀请其参加;(3)邀请其参加公司各种活动、参观职场,也可以邀请其参加公司产说会;(4)邀请其参加主管或内勤面试,增强其加入的意愿。PART B,第四步:增员追踪辅导电话或短信追踪辅导:对于客户,我们经常要打电话问候或追踪签单。增员对象也一样,他们经常也会出现疑虑或打退堂鼓等现象,我们要做好电话追踪及辅导,及时打消他们的顾虑。每到节假日发送一则问候,会让你的增员感觉到关怀和贴心,公司及个人的一些大事件(如获奖信息、理赔案例)均可通过短信/微信告知增员对象,会增强他们对公司和个人的信任感。


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