卖重疾险解决温饱 ，销年金险增长收入卖保险就是卖保障，为客户抵御人生风险——保人。健康险、意外险、寿险能为客户提供保障，是以小博大。年金险 的理赔金额只是所缴保费加利息，无法体现保险的意义与功用。年金险缴费额度高，客户缴费压力大，不容易接受。用主观想法衡量客户，觉得客户不需要年金险。曾经以为：年金毫无保障。年金险能够帮助客户抵御经济风险，也是保障——保钱。人只要活着，无论能不能挣钱，都一定需要花钱，年金险就是解决花钱的问题。不要用自己的脑袋衡量客户的口袋，任何商品都没有贵不贵，只有值不 值。客户用到年金险的机会，比用到任何保险的机会要多。教育金、创业金、婚嫁金、养老金、资产保全等等，人人需要。转变认知：年金人人需要。分析保单，聚焦高端客户依据：在已成交客户中按照健康险承保保额进行 筛选标准：成人保额30万以上，孩子保额70万以上在已成交的67位客户中筛选出18位高端客 我的高端客户画像：  职业：当地私营企业主 年龄：31-57岁，资产：500万以上 年缴保费：3万以上高端客户，聚焦私营业主用80%的时间和精力 经营20%的高端客户 主打销售年金险经营高端客户 研究客户需求，2.1.1单独建立“档案册”工具：活页夹，每位客户单独一页便于扩容）  记录：保单基本信息（投被保险人、受益人、保额、保费、地址、生效对应日等）

备注：家庭成员信息（特长、爱好、特别纪念日、 同业保单情况等）建“战略东家群”：建立专属高端客户互动平台，增加粘度，让客户感到备受重视逐一邀请：给18位高端客户逐一单独发微信：***您好！我准备建立一个针对VIP客户的单独服务群，有什么需要帮助的地方 在群里说一声，我一定及时处理。这就拉你入群！各位尊敬的客户，您好！本群为VIP客户专属服务群，群里朋友可以享受华夏特 殊政策、特殊服务！2.1.2建立专属“微信群”（1/2）日常经营：每天早安资讯：公司平台的 一休邦—一休头条每周定期转发：公司公众号推文（夏夏展业、夏夏学堂、夏夏视讯） 所获荣誉分享：获奖荣誉，参加峰会照片金融信息共享：各大金融机构产品、新闻等信息，活动组织公告：每周规划开展（采摘、定制手工、小朋友活动）2.1.2建立专属“微信群” （2/2）群内成员：端客户身边的人员：秘书、财务总监、办公室主任等，多为 办公室的影响力中心，一般不会超过10人。建群目的：通过高端客户身边的人及时掌握高端客户的动态、行踪。2.1.3每人一个“服务群” （1/2）

如何建群：培养影响力中心：拜访高端客户时，有目的的多接触，单独送行销品，要求影响力中心建群：我们公司周末有一个活动（口红DIY)，请你们办 公室的人一起参加吧，为了方便组织，你给大家建个群日常经营：赠险、发送红包、派送奖品、组织活动，收获：成为经营高端客户的重要信息来源，转化为客户2.1.3每人一个“服务群” （2/2）个人资源：

会计出身，与各家银行工作人员相熟，协助客户解决账目问题、汇 率结算问题。（填写单证）公司资源：借公司职场组织客户活动，用公司发放的行销品服务客户的客户。客户资源：各行各业的客户都有，进行资源共享。