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如何不让任何一个准客户漏掉33页.pptx

  • 更新时间:2021-09-20
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新人面对的两大难题:一是专业技能,二是客户资源。专业技能会随着时间的推移而提升,但如果新人找不到可拜访的人,那就离“阵亡”不远了。其实客户资源就我们身边,只要我们打开思维,发散性思考,眼前或许一片开朗,客户资源不用愁。运用九宫格法把和自己关系最密切的人一一写出来,举例如下:(1)家人:爷爷奶奶、外公外婆、父母、父母的兄弟姊妹、自己的兄弟姐妹、表兄弟姐妹、堂兄弟姐妹、爱人等;(2)工作:加入保险之前的工作同事:(3)同学:小学、初中、高中、大学等同学;(4)爱好:例如潜水俱乐部、品茶俱乐部的共同爱好者。将STEP1中所列出的名单每一个都输入九宫格中间位置再来一次,就可以搜集到比自己认识多一倍的名单,将来还可以无限将这些名单输入九宫格的中间位置搜集名单。但要看从业人员的经营情况,经营得好名单能搜集到,品质也高;经营不好,很难得到名单,即使勉为其难得到,质量也难以达到开拓要求。当将自己的准客户群进行分类之后,你就对自己的市场一目了然;同时也会了解经营的重点与先后次序.搜集到的名字、电话、电邮、生日一一输入你的计算机,在EXCEL存盘,以便日后运用。倘若不知道他们的电话、电邮,就透过你认识的人进行资料搜集。按照跟自己亲密关系程度将客户分类:例如将亲人与最要好的朋友放在A类;亲戚以及经常电话、透过微信联络的朋友放在B类,C类是佳节朋友,也就是从小一起长大,一起学习,只有逢年过节才见面的朋友;D类是“红白党”──只有在朋友的红白喜事才见面的朋友,这意味着你们曾是朋友或是拥有共同的朋友,平时没有持续联络。E类是陌生拜访的客户或是曾无意识认识的朋友。

备注:6持续经营,逐步成交先成交A和B类客户。在经营A、B类客户时候,要与C、D、E这3类客户保持联络,此时的联络频率不需要太密切,只要偶尔用微信或短信等与他们分享一些你的心得,或是寄一些保险刊物,例如个人制作的周刊、团队的周刊,让客户知道你在保险业,而且你在关心他。经过长时间的关系维护和累积,当彼此间的关系慢慢升温,再约他们见面。在约见面时,最好约上一个彼此共同的好朋友,这样更能让彼此的关系加强。运用这样的做法,可逐步将E类变D类,将D类变C类,将C类变B类,最终一一成交。

健康险销售逻辑,训练学习话术横坐标:代表人的一生;纵坐标:代表一个人一生可以积累的财富;如果没有任何意外发生,收入曲线应该是图中红色部分。假设一个人在42岁得了重疾。为什么是42岁?因为42岁是世界卫生组织统计的一个人发生重大疾病的平均年龄;

因为要治病,这个人会有一笔高额的医疗费用的支出,现在很多人都有社保,但社保只能帮助我们解决一小部分的问题(举例:如果到一线城市进行主流的恶性肿瘤治疗,药品的100%基本都是自费的,北京市2016年统计显示恶性肿瘤治疗费90%是需要自费的,只有10%可以通过社保报销);除此以外,因为要治病,这个人的工作收入就没有了。假设到了47岁,他康复了。为什么是47岁?因为5年生存率的概念。如果这个人知道挺过5年后他生存的机率跟我们一般人差不多,知道5年后的复发机率低于10%,他一定是希望自己不惜一切代价挺过5年。但要挺过这5年,会有什么支出呢?


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