新人面对的两大难题：一是专业技能，二是客户资源。专业技能会随着时间的推移而提升，但如果新人找不到可拜访的人，那就离“阵亡”不远了。其实客户资源就我们身边，只要我们打开思维，发散性思考，眼前或许一片开朗，客户资源不用愁。运用九宫格法把和自己关系最密切的人一一写出来，举例如下：（1）家人：爷爷奶奶、外公外婆、父母、父母的兄弟姊妹、自己的兄弟姐妹、表兄弟姐妹、堂兄弟姐妹、爱人等；（2）工作：加入保险之前的工作同事：（3）同学：小学、初中、高中、大学等同学；（4）爱好：例如潜水俱乐部、品茶俱乐部的共同爱好者。将STEP1中所列出的名单每一个都输入九宫格中间位置再来一次，就可以搜集到比自己认识多一倍的名单，将来还可以无限将这些名单输入九宫格的中间位置搜集名单。但要看从业人员的经营情况，经营得好名单能搜集到，品质也高；经营不好，很难得到名单，即使勉为其难得到，质量也难以达到开拓要求。当将自己的准客户群进行分类之后，你就对自己的市场一目了然；同时也会了解经营的重点与先后次序.搜集到的名字、电话、电邮、生日一一输入你的计算机，在EXCEL存盘，以便日后运用。倘若不知道他们的电话、电邮，就透过你认识的人进行资料搜集。按照跟自己亲密关系程度将客户分类：例如将亲人与最要好的朋友放在A类；亲戚以及经常电话、透过微信联络的朋友放在B类，C类是佳节朋友，也就是从小一起长大，一起学习，只有逢年过节才见面的朋友；D类是“红白党”──只有在朋友的红白喜事才见面的朋友，这意味着你们曾是朋友或是拥有共同的朋友，平时没有持续联络。E类是陌生拜访的客户或是曾无意识认识的朋友。

备注：6持续经营，逐步成交先成交A和B类客户。在经营A、B类客户时候，要与C、D、E这3类客户保持联络，此时的联络频率不需要太密切，只要偶尔用微信或短信等与他们分享一些你的心得，或是寄一些保险刊物，例如个人制作的周刊、团队的周刊，让客户知道你在保险业，而且你在关心他。经过长时间的关系维护和累积，当彼此间的关系慢慢升温，再约他们见面。在约见面时，最好约上一个彼此共同的好朋友，这样更能让彼此的关系加强。运用这样的做法，可逐步将E类变D类，将D类变C类，将C类变B类，最终一一成交。

健康险销售逻辑，训练学习话术横坐标：代表人的一生；纵坐标：代表一个人一生可以积累的财富；如果没有任何意外发生，收入曲线应该是图中红色部分。假设一个人在42岁得了重疾。为什么是42岁？因为42岁是世界卫生组织统计的一个人发生重大疾病的平均年龄；

因为要治病，这个人会有一笔高额的医疗费用的支出，现在很多人都有社保，但社保只能帮助我们解决一小部分的问题（举例：如果到一线城市进行主流的恶性肿瘤治疗，药品的100%基本都是自费的，北京市2016年统计显示恶性肿瘤治疗费90%是需要自费的，只有10%可以通过社保报销）；除此以外，因为要治病，这个人的工作收入就没有了。假设到了47岁，他康复了。为什么是47岁？因为5年生存率的概念。如果这个人知道挺过5年后他生存的机率跟我们一般人差不多，知道5年后的复发机率低于10%，他一定是希望自己不惜一切代价挺过5年。但要挺过这5年，会有什么支出呢？