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作为保险销售伙伴我们需要客观的与客户分析并协助其认可重疾保险27页.pptx

  • 更新时间:2021-09-13
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作为保险销售伙伴,我们需要客观的与客户分析并协助其认可重疾保险备注:1

重疾保障的诞生【解读】看上去这是一幅老生常谈的图。其实应该是我们随手拈来的图。重点强调这句话:“我们需要重疾险不是因为我们将要死去,而是因为我们打算好好活下去!今天的患者有更大的机会在患严重疾病的情况下生存下来!”【解读】冰山系列一共三个图,这三张图片是我们必须时刻保留在自己手机里的。因为随时我们都应该,都需要展示甚至推送分享给客户直接了解。我们需要逐次递进分析说明。重疾里的冰山理论而更大一部分却藏在更深层次不为人所见恰如冰山重大疾病的确医疗费用巨大但对于未来大额的隐性费用来说只是冰山一角巨额医疗费用:在中国,发生率最高的8种重大疾病,基本治疗费用在20-50万之间(需要结合权威客观数据进行分析说明)。长期康复费用:长期进行康复持续投入的费用(这笔费用其实比较庞杂,甚至会包含学习费用)。长期护理费用:因失去独立生活的能力而需要他人进行照看的费用。收入损失费用:无法继续进行工作导致的收入损失(不要说重疾会导致类似情况,看看今年的新冠病毒流行,就已经让我们记忆深刻)。家庭原有负债:贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。家庭责任损失:

需要完成的家庭责任缺失,比如赡养父母、子女教育、自己的养老、原有计划等。重疾保障的作用【解读】简要说明两类保险的差异。尤其是一些已经买了保险的客户,需要解释不通商品的特征功用。如何才能选择一款合适的重疾保险?这是一个需要和客户持续沟通的专业话题。我们无论是讲道理还是讲故事,都需要一达成相互之间的信任为前提。第一次上门就成交的保险技巧!◆开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。离开十分钟:为了避免因顾客反感而导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。家访的十分钟法则第一次家访的七个步骤第一步 —— 确定进门敲门:进门之前应先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。话术:“XX叔叔(阿姨)在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。态度:进门之前一定要显示自己的态度--诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第二步 —— 赞美观察赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器,现在开始练习说标签语吧!话术:“您家真干净”,“您今天气色真好”。房间干净—— 房间布局 —— 房间布置 —— 气色 —— 气质 —— 穿着。

层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的,而是用眼睛来观察的。


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