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一张图讲重大疾病保险损失及重疾沟通三部曲28页.pptx

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一张图讲重大疾病保险损失及重疾沟通三部曲请先完整的,结构化的浏览下图:一张图系列今天为大家推送老生常谈的永久话题:【设置及讲解目的】重大疾病的损失及分类,促进客户形成正确的认知。【基本逻辑表述】(2)社保外包含自费药、进口材料、ICU重症监护室、检查费用等,这些都不在社保报销范围之内,而且费用也特别昂贵;2. 直接损失是治疗费用,它包含社保内和社保外的费用;1)  社保内包含起付线、封顶线、报销比例;1. 重疾损失包含直接损失和间接损失;备注:3.除医疗费用损失外,疾病还将导致工作中断,造成收入损失;后期还将带来康复费用、护理费用、营养费用等损失;这些间接损失更加可怕。一个30万年收入的人,可能重疾本身的费用需要20万就够了,但是,因此不能继续拿到30/年的收入这是更大的、可怕的损失!4. 面对重疾风险,医疗费用是昂贵的,间接损失也是巨大的、而且容易被忽略。--让客户深刻理解我是您的谁多种产品:您应该有选择权和对比权。【注:提到多种,伙伴可能不太认可。但并非只有经纪公司/经纪人才能够做到为客户进行产品筛选,不要形成固化思维,只要站在客户角度,都能达成上述两权。】

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三方服务:售后服务交给我理赔服务交给我/公司理解误区:不少消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。不少消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清,认为重疾险就是高额的医疗险;或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。事实/规律:罹患重疾,首先会产生高额的医疗费。至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。持续的护理费用康复费用需要提前规划。讲功能-您为什么要配置重疾险讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择;让客户听懂你是他的谁,他自然知道要如何配合;站在咨询角度的服务,不需要/也不会产生异议处理以及事先准备的话术……我们能看到的只是表面很少的一部分;而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉。医疗费用:数额很大,容易被估测;但是对于未来大额隐性费用来说,只是冰山一角。长期康复费用:长期进行康复持续投入的费用长期护理费用:因失能而需要他人进行照看的费用收入损失费用:无法继续进行工作导致的收入损失家庭责任损失:需要完成的家庭责任缺失在基础风险保障规划中,重疾险是比较特殊的,它的保障额度和其他种类的保险有所不同,我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30-50万,这个地方我一定要特别跟你沟通,因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的,会导致在选择保额时出现偏差。(停顿-集中客户注意力)实战场景描述:给客户表格做调研。客户填表后,关注其勾选的期望重疾保障额度一栏。重疾险是一个收入损失险,对于一个家庭支柱来说,保额一定要与家庭财务的收入相匹配。如果年收入是100万的话,只配置30-50万的重疾险,每年1-2万的保费也交了,但真正风险来临时,这点保障却发挥不了太大作用,就失去了购买重疾险的用意了…… (可以展开讲重疾险作用)我给客户规划家庭财富风险时,一定是要配置足额重疾的,虽然未必人人发生重疾,但一旦发生这种风险,我提供的保障一定是有用的,是能够抵御收入损失的,是能够让生活品质不受影响的。


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