我不知道他说的是真还是假，但是看他认真做笔记，一幅如获至宝的模样，可能还是有点作用的。所以文同画竹子，根本不用打草图，拿起笔来就能画。后来有人赞叹：文同画竹，早已胸有成竹。这就是「胸有成竹」这个成语的由来。我们做保险也是这么个道理，你想做好，就得肚里有东西。想肚里有东西，就得去研究、去背诵、去掌握，这是必备的基本功，没有捷径可走。就连保险出单也遵循「熟能生巧」的原则。签单率不高，就多见几位客户；客户不买，多沟通几次，好感就有了；上门次数多了，感情就有了；如此坚持的久了，收入自然就有了。备注：10把客户当成朋友来交往销售和服务行业，都信奉一句话：顾客就是上帝。很多时候，营销人员总会把上帝和其他人区别对待，其实大可不必。有好多同业，对客户是毕恭毕敬，要多耐心有多耐心。

但是对朋友或家人，却心急火燎，没有半点耐心。这就是标准的做人两幅面孔，要不得。我建议大家抽时间去看三部电影：《触不可及》、《绿皮书》和《遇见你之前》。这三部电影都有个共同的主题内核：该用什么身份接触你的客户。这三部电影的主角，都是用朋友身份真诚的接触他们要服务的客户，从而收获了长久的合作关系与友谊。我们保险销售也应该如此。备注：11到了客户家，该说什么说什么，不必说违心的话，不用刻意的想着去讨好，你不累客户还累。拿出自己真实的态度，在客户面前不必装。况且乔吉拉德早就说了：销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。

你刚好需要，我刚好专业！仅此而已！备注：12你的朋友能和你相处那么多年，是因为他们了解真正的你是什么样，你身上是有闪光点的，所以别自卑，像朋友一样和客户交往吧。多复盘、建立个性化销售系统我们经常在影视作品中，见识到有种武功叫太极，这种功夫的厉害之处在于，脱离了招式的束缚。无招无式，见招拆招，借力打力、四两搏千斤。但是在学太极之前，尽量还是要掌握些招、式或固定套路，才能掌握太极的精髓。有了招、式的基础，才能融会贯通，明白有招变无招的奥秘。很多新人业务员的通病就是，和客户面谈的时候，不成系统，没有流程，想到什么说什么。就好比没有任何武术功底的人练太极，像模像样却没有杀伤力。有了这些招式的基础，再去建立属于你的太极，建立属于你的个性化销售系统。寻找自己与其他业务员的差异化在哪里，做到与别人不同，比别人更好。很多做得好的业务员，都有自己的销售习惯。

或者与别人不同的展业方式。比如有人喜欢在咖啡厅见客户，有人喜欢邀请客户到自己办公室，也有人喜欢在客户家里沟通。同样是讲保险，有人喜欢用网上下载的视频，有人喜欢画思维导图，有人就爱在纸上写写画画，有人喜欢讲故事。签单方式也不一样，有人喜欢初次见面就拿下，有人喜欢第三次上门再签单。主要开拓的客户群体也是不一样的，有人喜欢网上的客户，有人喜欢用抖音获取客户，有人就擅长转介绍，有人喜欢批量开发同一家公司职员的保单，有人更擅长开发一个家庭、甚至家族的保单。当你明确了自己的获客渠道、沟通方式、维护手段、促成方法，并且长久的坚持直至成为一种习惯，你也就拥有了自己的太极，个性化的销售系统。外人看来你就是在吃吃喝喝、送送玩玩就签单了，但他们看不透你的这种玩法蕴含的价值，因为这是专属于你的营销方式，也是你的行销绝技。