在课程开始前，我想先给大家讲一个庸医和良医的故事：一个病人去看病，说肚子痛，庸医就会直接开个去痛片让病人回家服用即可；而一个好的医生就会按照流程来做，就像我们中医中的“望、闻、问、切”。针对病人肚子痛，先会观察病人的脸色，再问是哪个位置痛、有没有发烧、痛了几天了等，接着会用听诊器听一听，还会做个初步的检查；然后再根据初步的判断做一些相关的设备检查，如抽血、做B超等；最后从检查的结果来断定病人真正肚子痛的原因，对症下药。这就是一个好的医生的冶病流程。? 而一个好的销售人员和平庸的销售人员区别就在于：好的销售人员是看着客户眼睛想问题，而平庸的销售人员则是眼睛到处看，嘴不停地说。所以说，销售是有套路的。

在产品销售过程中的最主要的就是要不断地做客户购买心理分析，按流程一步步来做，最后才能达到销售的目的。?可使用情景教学?请大家闭上眼睛，想象一下接下来的情景：有一天，你收到一封高中同学聚会的邀请函。这封邀请函一下子就把你带入了大学的青葱岁月。当时班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的又是谁？班花是谁？班草是谁？……?请睁开眼，大家的脑海中是不是突然浮现了很多不同的画面？这些都是我们可以联系的人。模糊的回忆变得清晰起来，一张张面孔鲜活起来哇，老张那你保险意识真好，但是我今天给你打电话就是想约你吃顿饭，就想听听你对保险的理解，了解一下你当初为啥想到买保险。你看是明天下午有空还是晚上有空？缘故客户约访逻辑，具体内容明确会面的日期、时间、地点       客 户：那好吧，明天晚上你来家里吧。客户经理：那就明天晚上7点半我到家里跟你请教请教。

约访的要领。备注：讲授2分钟。通过刚刚的讲解大家了解到两种不同类型客户的约访要领，但实际上对于客户而言并没有一定只用哪一种，或者事先一定要预设好客户类型，可以说和客户的约访也是一个“见招拆招”的过程，当打给客户，客户没有主动提到保险的事情的时候，就按照第一种类型约访，如果客户主动的谈到保险工作的事情，那就可以转到第二种约访类型接着说，都是可以的，这是可以灵活的结合运用的逻辑，所有的一切就是围绕着与客户见面的目的而去的。寻找轻松见面借口，减轻客户压力，赞美对方，减少对方拒绝借口适度放低姿态，以请教、寻求帮助等名义，强势要求见面电话里不多做细节沟通，见面才是目的二择一的封闭式提问。

让客户选择见面时间，客户经理：您看，我只需要20分钟向您做个简单的介绍。如果有兴趣，我再给您一些参考资料，假如您暂时没这个需要，就当认识个新朋友，您也不用觉得有压力，您看周三或周四哪天有空呢？异议处理，要求见面       客户：哎，我很忙啊，没空。客户经理： **先生/女士，您说得没错,所以我才给您打电话预约啊，这也方便您做安排，我只需要您抽出一点时间我们进行一下沟通就可以了，那您看是明天上午10点还是下午3点方便呢？明确会面的日期、时间、地点，客户：那好吧，明天下午3点吧客户经理：那好，明天下午3点我到您办公室，那祝你愉快，再见！其他类型客户的约访逻辑，一对一演练演练角色角色A：业务伙伴角色B：准客户、观察者备注：?讲授3分钟?接下来我们会发给大家随堂讲义，进行演练。演练的方式是一对一演练，邻桌的两位学员结对成为一组。