业务员：1、养老金必须是安全的、不可挪用的、与生命等长的现金流。2、传统的靠子女，靠社保，靠存款的养老方式已经不能满足我们的养老需求。中国进入老龄化社会，社保空账严重，交的人少，领的人多。财务分配很难做到专款专用，而且通货膨胀使养老金难以保值。中国8421的家庭结构 导致“子欲养而力不足”。3、年金保险在养老中的重要作用：一笔确定的收入——不会因经济形势变化而减少；一笔独立的收入——不会因为家庭纠纷而被剥夺；一笔自由的收入——可根据自身能力自由设定额度；华泰稳盈及华泰尊享都是我公司最受客户欢迎，满足这方面需求的产品，如果您有兴趣，我可以仔细向您介绍这两款产品的优势。手册的使用-个人使用场景第五步。

分析保障售话术：终身寿险业务员：1、人生牛马之年，上有老下有小，要拼命赚钱养活全家，身负重任不能倒下，如果为自己准备一份足额的终身寿险，就证明自己站着是一台印钞机，躺下是一堆人民币，只要我们爱的人在，我们就能照顾到他们。2、终身寿险主要是建立在人生和财富全周期的概念上，解决的是跨越人生周期的安排，保护您 最关心的人和完成您最关心的事儿。业务员：根据您的保单整理结果，你现在还没有终身寿险，您今天是否要考虑把这类保险买全呢，我们司现在有一款产品“稳盈一生”可以满足需要（根据您家的情况，我们建议如下…….）手册的使用-个人使用场景第六步：提出解决方案面对关系一般的客户，可以循序渐进的加保，注意客户对保额的反应，判断客户的潜在购买力；第一次做保单管理务必做到客户家庭的全保障。

列明全部保障缺口，为下次加保做准备。没有所谓的标准保额，到底需要多少采购，要站在客户的角度去评判，所以，我们只需要去问客户就好了汇总所有的保额，与客户心目中的需求保额之差就是缺口，这个缺口因为是客户自己算出来的，所以成交性较高七类保单，哪些是空的，一目了然，手册的使用-个人使用场景第七步：要求转介绍真正的行销是让客户不断的给你转介绍具备看到客户背后的客户的眼力把转介绍培养成一种习惯获得转介绍是优秀从业人员必备技能，谁都不是傻瓜，要正面请求客户给予转介绍，择机跟三位紧急联系人接触，手册的使用-个人使用场景第七步：要求转介绍转介绍话术，业务员：张哥，您真的非常具有前瞻性，为自己和家人配置了这么合理保障计划，同时也非常感谢您对我工作的支持，为了日后能够更好的为您服务。

您可以为我此次的服务做一个评价吗？张：好的。业务员：你的亲朋好友是否都像你一样具有高额的保险？张：有的有购买保险。业务员：如果是你一生中最好的朋友不幸生病住院向你借30万，你借还是不借？张：借业务员：如果是你的兄弟姐妹不幸生病住院向你借30万，你借还是不借?张：借业务员：他们不买保险，未来就是你的负担，因为亲朋好友买车买房向你借钱，你可以拒绝，但如果生病住院你不借，朋 友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就伤了友情。兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就 会伤了亲情。如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！