通常，把客户家庭的资产分为 2 类：A   类资产：低风险、低收益、高灵活性（这类资产主要用于生活的开销，例如银行活期账户的钱，货币基金的钱。）小李认为：1、如果把同样的钱放在基金账户里，通过同样长时间的持有一定会获得更高的收益；2、年金要通过时间赚钱，在复利账户里才能获得高收益，因此要持有足够的时间，如果中途需 要用钱虽然可以融资，但不如基金流通性更好，因为基金赎回不需要支付利息；3、如果，现在把自己已有钱的 1/3 放入年金，觉得有点多，但是放少了呢，未来账户钱不够多， 没有吸引力，比较鸡肋。小李的想法应该可以代表相当一部分人的想法。如果把小李的 3 点意见，逐条理解，发现他说的都很对啊，那问题出在哪？问题在于：小李的逻辑矛盾冲突了；顾问沟通时，因为没有了解小李财务的特点，所以规划角 度错误。

分析问题一：首先小李认为，在同样长时间持有下，持有基金收益会比持有年金高。这从一个侧面反应出， 小李认同投资和投机的区别。所以基金要获得满意的收益，一定是长期持有，因为只有持有足 够长的时间，才能穿越牛熊市；而短期投机行为，通常带有运气的因素，而靠运气赚来的钱， 会靠能力输掉。同时，小李认为基金比较灵活，需要时，随时可以赎回而且没有费用，年金呢，虽然有融资功 能，但是需要支付贷款利息。这个逻辑是混淆了赎回和融资的性质区别：基金赎回是买卖，就 是通过买卖锁定价格，赎回现金。这其中可能锁定亏损，也可能锁定收益。虽然有灵活性，但 是损失的机会成本可能会很大，因为赎回的时间节点有直接的关系。但是突发情况需要资金时。

从来不考虑时间节点，要花就是要花。而年金的融资功能，是在不影响原本收益的基础上，创造额外的现金流，即便不考虑年金原本的收益，可以对冲融资的成本，你会发现年金融资的成本是有上限的，比如目前是 5%。年金融资，创造现金流的成本最多是 5%，损失有上限，而买卖基金创造现金流可能损失无底限。备注：12而小李在自己的逻辑上是矛盾的。因为他无法靠同一个金融工具既要实现创造高收益，又要实 现高流动性，即便有些金融工具可以有这样的功能，但是两者不能同时存在，是互斥的。正如 小李，逻辑上分离了基金的收益性和流动性的功能。如果基金要有满意的收益，就要长期持有， 但如果长期持有就要牺牲灵活性。所以，大多数金融账户，不拥有攻守兼备，可进可退的功能。这也是为什么不能充当资金蓄水 池的功能，因为成本不可控。

分析问题二：顾问规划了小李已有的储蓄，这个行为是在改变客户的理财习惯，客户的本能反应是抵触。因 为顾问一没有找到小李保费真正的来源，二没有看见小李的总资产量，忽略了应该赚还没有赚 到的钱。如果小李年薪 50 万，那么 30 岁的他，至少工作 30 年，也就是 1500 万的收入。我们会发现，看问题的角度不一样，换一个角度就会豁然开朗，我们可以在不改变客户原有理 财习惯的前提下，规划他未来应该赚还没有赚到的钱。备注：14案例解析：小李，我听到你说的了，非常认同你的说法。拿所有钱去买年金的人，一定是傻的，因为年金 的收益率并不高啊！同样，拿所有钱去买基金和股票的人，一定是疯狂的，因为市场有波动和 风险啊！好的基金和股票，都需要长期持有，而不是短期套利。