现在带团队，每周跟组员复盘，经常发现一些管理和培训上的问题，不断改进其中之一就是培训的步骤。如何按部就班提升新人培训的效率。经过研讨，我认为对保险行业的新人来说，培训步骤主要分三个进程：学习-模拟-实战。学习很重要。很多主体保险公司因为业绩压力大，导致很多新人还没有把专业知识学透就忙着销售出单，最终逼着自买单、让身边朋友买买买，透支人脉然后被清退被抛弃，仿佛压榨个人资源。备注：3很多对保险有意向的准客户只会给你一次机会。你初次表达不专业，就不会再问你。如果你不专业，你只能消耗个人资源、靠人情卖几份保险；如果你专业，身边人不光找你买保险，还会帮你介绍，人脉圈子越做越大，滚雪球，马太效应。所以我们做保险的首个要求就是专业度。要先学习，再销售。如果沉迷书本知识的学习、却没有实践，就沦为纸上谈兵的幻象。还有种更可怕的，被我矫枉过正，我强调先学习再销售。

搞得有些组员不敢销售了，非要把所有保险知识都学完才敢去销售。所有保险知识都学完——这怎么可能呢？我都做保险三年了，很专业了，但还是有很多不懂的地方，还在不断学习。我认识前辈从事保险行业二十多年，还在不断学习。这个行业本就是不断学习的。不可能学完。所以实在不必给自己压力，要求自己非常非常非常专业再去销售。学习最好的方式就是输出，最基层的输出是写总结，高层的输出就是用自己的语言讲述。每当你学过一些知识，就应该想办法去实践，实践是检验真理的唯一标准，实践过才算真正学扎实——但又怕初次跟客户讲没讲好，客户不给下次机会，太耗费客户了怎么办——先找熟人模拟演练。经常要求已婚组员，学完一节课，找爱人试讲，让爱人听听感觉怎么样。让爱人模拟一个刁钻的客户，给你挑刺。反正是自家人，不怕说错。

但这种模拟、对练、流程化的讲述、一对一的沟通和异议处理，比单纯地听课、写总结更能打通你的思维逻辑，是为实战做准备，让你更有信心更有底气，而不只是纸上谈兵。当你完成（1）专业知识的书面学习+（2）跟熟人的模拟对练之后，你再去跟准客户、身边人谈保险，就有底气了，不怕了。客户千人千面，实战问题层不出穷，有些客户问出来的问题你想都想不到。这就是靠经验积累，不断修正，不断提升。遇到问题不要怕，来问我，我帮你解决，下次就懂了。纵观保险行业那些做不好的新人，要么是跳过了（1）（2）就去（3），没学好专业知识就急着销售，自然做不好；但在实战的过程中不可避免会碰到很多问题，异议处理——这个是你专业知识学得再好也无法避免的。千万不要走入一个误区，觉得只要（1）学得足够好、足够专业，就不会遇到解决不了的问题。然后沉迷于步骤（1）无法自拔，从来没有演练和实战。那就大错特错。

是一种偏执。沦为纸上谈兵。《天龙八部》里的王语嫣。要么是沉迷于（1）觉得要学的太多了，被知识压垮拖累成为负担不敢前行，觉得没学好就没信心谈客户，不敢去（2）（3）从来不跨出模拟、实战的那一步，沦为纸上谈兵；要么是（1）学完就去（3）销售，跳过了（2）的模拟演练，虽然学了不少东西，但见客户就是谈不下来，自说自话、漏洞百出，客户不想听，因为缺乏模拟沟通的自我完善过程，都不知道自己谈客户的缺陷在哪儿，从书本知识到实践的跃层不够顺畅连贯。备注：12正确的培训步骤就应该是。