客户有好几套房子，说每个月租金有好几万，不需要买养老险。这样的客户，怎么说服他买养老年金呢？类似的问题，在重疾险的销售中也会遇到。比如，有的小伙伴会问：客户在事业单位，医疗费都能报销，而且就算长期病假，单位工资奖金什么的也照样发。这样的客户，怎么说服他买重疾险？两个看似不同的问题，一个在年金领域，一个在重疾领域。这两个问题共同的特点是：客户在养老或者重疾方面，自己现有的方式已经足够好。对于养老，几套房子的租金，可以让这个客户的晚年生活过得很有品质；对于重疾，医药费单位可以报销，还有长期的带薪病假。这意味着，重疾给这个客户不会造成很大的经济损失。因此，当现有方式足够好时，表面上看，客户是没有这方面的保险需求的。01 可以这样“反问”客户吗？

有的小伙伴可能会说，客户现有的方式还是有问题的——用房子养老，你能保证房租不下降吗？租房子不是有空置期吗？房子出租不还得操心租户吗？单位福利好，你能保证在这个单位干一辈子吗？这些确实是客户现有方式中的“不足”。但如果我们直接这样反问客户，可能会激起客户的“防御”——客户会跟你辩解，说自己的房子位置很好，出租不成问题；房子可以托管给租房机构，完全甚至可能激起客户的“攻击”——客户会说，你那年金险也不好，领取不方便，利率低……因为，这些“不足”，只是客户这些现有方式中的小缺点。客观地说，用几套房子来养老，真的是一种很好的方式，而且是值得羡慕的。有一份能报销医药费、还有长期带薪病假的工作。

真的也很让人羡慕。表达对客户现有方式的肯定、祝贺和羡慕，会让客户放松下来，面谈才能进一步向深入进展。下一步怎么谈呢？客户在这个方面没有保险需求，不意味着他在其他方面没有保险需求。保险十大真相中，有一句话叫“人的一生至少有一个问题需要用保险来解决”。带着这个信念，我们就可以从客户现在的整体状态去询问和观察，寻找他在其他方面的不满、担心、或者期待。比如，客户有很多房子，通过询问，如果我们发现他除了房子，几乎没有太多其他的金融资产。也就是，在整体的资产配比中，不动产占比太高，而“动产”占比太低。这种配置，流动性就是个问题。如果遇到生活中一些突发的大事，比如重疾或者意外，需要一下子拿出很多钱的时候，就会有困难。于是，缺口出现了——客户需要一笔能够在关键时候马上拿出来使用的“应急金”。

我们就可以把重疾险和意外险定义成这样的“应急金”推荐给客户或者，客户有很多房子，其他金融资产也不少。整体资产状况非常好，养老、教育都有足够的钱。也就是说，他的钱“今生”都花不完。那么，客户的需求“缺口”就在“下一代”，我们可以跟客户讨论如何更好地传承。再比如，客户单位福利好，这种情况下，重疾对于生活几乎不会造成什么经济上的“损失”。在这么好的单位工作，按理说，应该很开心。可是，我们发现客户似乎并不开心。通过“积极关注”和询问，客户说工作没意思，没有晋升空间，各种裙带关系，等等。这个时候，新的需求缺口出现了——客户需要一个有意思、公平的、有发展空间的工作。我们就可以邀请客户参加一些软性的增员活动。 03 “产品导向”还是“需求导向”？如果我们是“产品导向”，我就想卖客户重疾险。或者就想卖他养老险，遇到今天这两种类型的客户，面谈就会走进死胡同。