如何巧用赞美，让原本冷淡的客户，签下百万保单？赞美是一门社交艺术，也是保险从业人员必须掌握的人际交往技巧。在实际展业过程中，有的从业人员很困惑，觉得自己明明与客户一见面就赞美，但是为什么没有拉近与客户的距离，反而客户还是对自己敬而远之？适当的赞美可以拉近销售顾问与客户之间的距离，使得销售活动能更顺利地进行下去。但是不适当的赞美，就会让客户觉得很假，很做作。因此，赞美客户是需要懂得一定的技巧的。 01 学会拿具体明确的事情赞扬客户如果在赞扬客户时，销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美，那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此，会赞美的推销往往会注意细节的描述，而避免空发议论。室内设计师：请问您是哪个小区的？业主：我是xx花园的。

室内设计师：陈姐您真有眼光，现在很多人都想买那边的房子。那个小区交通很好，而且绿化规划得也蛮好的，前几天我们几个设计师交流都还谈起那个小区，因为我们公司现在也有三四套正在施工呢。找出客户和别人的不同每个人都希望别人注意他不同凡响的地方。因此，如果你在赞扬客户时，如果能顺应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点，此来赞扬，一定会取得出乎意料的效果。备注：钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事：卡耐基去邮局寄信，他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量非常差劲。因此他便准备用赞扬的方法，使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时，卡耐基对他称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。

要善于找到客户的亮点赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于把一些亮点跟客户联系到一起。比如，你看到客户有一辆名牌汽车，如果你轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”这仍然起不到赞美客户的作用，因为车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢?如果你这样说：“这车保养得真好！”那效果就完全不同了。如果你的赞美正合客户的心意，会加倍成就他自信的感觉，这的确是感化人的有效方法。也就是说，如果话能说到客户心里，说出他的心声，作用更大。备注：如何才能让赞美赞进客户心坎里？曾经有位年保费业绩过千万的精英Q女士，分享了一个巧用赞美打开客户心扉，进而让本来对自己冷面相迎的客户，成交了百万保单的案例：Q女士通过朋友的转介绍，认识了一位高资产客户A女士。

备注：在微信上，Q女士明显感觉到A女士很冷淡，对她所提到的保险观念避而不谈，只要求Q女士帮她线上设计方案，发给她即可。在A 女士的要求下，Q女士只好根据模糊的家庭信息情况，设计了一份年缴保费120万元的保单。没想到，A女士在线上回复她说:“你给我设计了120万元的保单，但其他人给我设计了一份年缴保费20万元、3年缴的保单，相差太大了。其实，保险意思意思就可以了，没必要买那么多。”备注：Q女士没有在线上和A女士做过多的解释，而是邀约她线下见面。刚见面时，Q女士观察A女士的妆容、首饰，发现她虽然家庭年收入几百万，但完全素颜衣着朴素。拎的包包也是普通牌子，连首饰也都非常朴素，完全没有富太太的排场。