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疑难件处理的意义常见问题处理方法案例示范26页.pptx

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  • 更新时间:2021-06-29
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有经济能力但无交费意愿的保单公司发展的基础持续利润的来源市场占有率比例公司口碑的正面提升对公司的意义个人保障的延续认可公司的证明持续加保的理由避免退保带来损失对客户的意义收入的保障信心的来源晋升的前提客户信任的基础赢得转介绍的机会客户加保的机会?问题处理的首要原则:先 处理心情,再处理事情辨别真伪原则,找到客 户拒绝的主要原因?嫌货往往就是买货人,多些耐心,多些用心澄清事实,委婉而坚定,不带个人情绪,服务为先疑难件处理的前提是情绪处理客户有情绪是正常,他是对事不是对我1、收集客户不缴费的真实原因2、必要的安抚,但不承诺3、引导客户回想购买时的心情4、讲解保单的责任和保障范围

5、突出退保的损失6、肯定购买的意义和效果做服务就是做心态首先要有足够的信心随时情绪自我调整的平常心做好工作不受影响的决心肯定自我工作的快乐心赢得客户认同的恒心当面收集信息:每一次 见面都是全新的服务流 尝试做退保劝阻:解决 问题预约再访时间家庭结构:美满家庭、组合家庭、离异、丁克社会层面:低、中、高、工作单位:个体、公务员、服务员收集信息1、保单的问题归类初判:接触前2、用收集的数据加深分析:面访时找根源3、尝试初步解决问题:拒绝处理4、制定详细的跟进方式:多次面访加促成寿险意义与功用

学会看保险合同必备技能-基本技能必备的技能—服务技能服务客户就是会聊天会聊天:(聊客户感兴趣的)男士:体育新闻、国家政治、工作成就、创业的艰辛、 未来发展、股票、投资、贷款、文玩、名表名烟、名酒名 ……女士:家人、小孩教育、养身、减肥、衣服、家长里 短…..成功人士:不会给你太多的时间,直接进入话题,倾听 巧提问,自信加上专业才能够博得客户的信赖!聊到一定程度,引导客户关注: 家人健康、风险的不确定性;  教育、养老、理财、传承……标准普尔家庭资产象限图……要像医生一样:找到问题所在,与客户谈风险、规划、理财、传承!要告诉客户:保险可以解决客户的哪些问题! 就好像医生开的处方:哪些药治疗哪些疾病!

客户家里:不要进门就讲保险!观察小区的规模、 家里的装修、客户的穿着、客户自身素质,由衷的寒暄赞美!耐心、坚持面访就是服务!必备的技能—服务技能要像医生一样:察言观色,通过轻松的聊天,收集到客户更多的信息:客户与家庭成员工作、收入来源; 客户性格、家里地位、平时爱好; 身体的健康、对未来的规划;关注客户的情绪变化,及时调整聊天内容: 当初的销售情况、现在的退保原因;主动还是被动购买、产品理解程度;客户属于:储蓄型、创业型、投资型、规划型反复促成客户缴费多次拒绝处理深层需求挖掘按照你想要的结果,多次促成,  给客户心里埋下新的种子,一旦 发芽就会有果实。不同年龄段担忧的问题和经济实力不一样

有的是表面需求,只 有建立深入的交流找到客户深层 次的需求。当客户拒绝你时,他不是在拒绝 你,而是在拒绝一种突如其来的 推销方式,是客户本能的反应。疑难件常见问题03疑难件处理方法经济困难件客户36岁,曾经是业务条 线代理人,理财产品,年 缴保费10000 元, 因跳槽同业, 不愿意缴纳续期保费客户43岁,女,爱人45岁,  夫妻互保件,康健无忧各15万 保障,保费合计一万五千多,  因突发经济原因导致不能缴费实战案例示范当您怀着一颗感恩的?投入到工作中的时候,您就会感觉到自己是快乐的,同时您的快乐也会感染身边的人。


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