有经济能力但无交费意愿的保单,公司发展的基础,持续利润的来源,市场占有率比例,公司口碑的正面提升,对公司的意义个人保障的延续认可公司的证明,持续加保的理由,避免退保带来损失,对客户的意义,收入的保障信心的来源晋升的前提,客户信任的基础赢得转介绍的机会客户加保的机会,?问题处理的首要原则:先 处理心情,再处理事情,辨别真伪原则,找到客 户拒绝的主要原因?嫌货往往就是买货人,多些耐心,多些用心澄清事实,委婉而坚定,不带个人情绪,服务为先,疑难件处理的前提是情绪处理客户有情绪是正常,他是对事不是对我1、收集客户不缴费的真实原因2、必要的安抚,但不承诺3、引导客户回想购买时的心情4、讲解保单的责任和保障范围。
5、突出退保的损失6、肯定购买的意义和效果做服务就是做心态,首先要有足够的信心,随时情绪自我调整的平常心,做好工作不受影响的决心,肯定自我工作的快乐心,赢得客户认同的恒心,当面收集信息:每一次 见面都是全新的服务流 程,尝试做退保劝阻:解决 问题预约再访时间,家庭结构:,美满家庭、组合家庭、离异、丁克社会层面:低、中、高、,工作单位:个体、公务员、服务员收集信息1、保单的问题归类初判:接触前2、用收集的数据加深分析:面访时找根源3、尝试初步解决问题:拒绝处理4、制定详细的跟进方式:多次面访加促成寿险意义与功用。
学会看保险合同,必备技能-基本技能必备的技能—服务技能,服务客户就是会聊天会聊天:(聊客户感兴趣的)男士:体育新闻、国家政治、工作成就、创业的艰辛、 未来发展、股票、投资、贷款、文玩、名表名烟、名酒名 车……女士:家人、小孩教育、养身、减肥、衣服、家长里 短…..成功人士:不会给你太多的时间,直接进入话题,倾听 巧提问,自信加上专业才能够博得客户的信赖!聊到一定程度,引导客户关注: 家人健康、风险的不确定性; 教育、养老、理财、传承……标准普尔家庭资产象限图……要像医生一样:找到问题所在,与客户谈风险、规划、理财、传承!要告诉客户:保险可以解决客户的哪些问题! 就好像医生开的处方:哪些药治疗哪些疾病!
客户家里:不要进门就讲保险!观察小区的规模、 家里的装修、客户的穿着、客户自身素质,由衷的寒暄赞美!耐心、坚持面访就是服务!必备的技能—服务技能要像医生一样:察言观色,通过轻松的聊天,收集到客户更多的信息:客户与家庭成员工作、收入来源; 客户性格、家里地位、平时爱好; 身体的健康、对未来的规划;关注客户的情绪变化,及时调整聊天内容: 当初的销售情况、现在的退保原因;主动还是被动购买、产品理解程度;客户属于:储蓄型、创业型、投资型、规划型,反复促成客户缴费,多次拒绝处理深层需求挖掘按照你想要的结果,多次促成, 给客户心里埋下新的种子,一旦 发芽就会有果实。不同年龄段担忧的问题和经济实力不一样。
有的是表面需求,只 有建立深入的交流找到客户深层 次的需求。当客户拒绝你时,他不是在拒绝 你,而是在拒绝一种突如其来的 推销方式,是客户本能的反应。疑难件常见问题03疑难件处理方法,经济困难件客户36岁,曾经是业务条 线代理人,理财产品,年 缴保费10000 元, 因跳槽同业, 不愿意缴纳续期保费客户43岁,女,爱人45岁, 夫妻互保件,康健无忧各15万 保障,保费合计一万五千多, 因突发经济原因导致不能缴费实战案例示范当您怀着一颗感恩的?投入到工作中的时候,您就会感觉到自己是快乐的,同时您的快乐也会感染身边的人。
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