续期收费客户应对技巧，续期收费客户应对技巧（一）访前准备合理的计划安排有利于收费成本和体力的节省。续收专员的工作强调计划性，要求做好月度计划，周计划以及日计划。月初计划：根据当月应收件数量，难易，构成分类等确定本月续收工作开展的计划，做好宽末的重点追踪，保证当月、宽一、宽末进度的良性循环；周计划：每周分时段进行月计划的分解和执行，并做好周的总结；日计划：适当安排当天应收客户的收费路线，以最短的路线获得最大的效果，省钱、省力、省时，提高工作效率。续期收费客户应对技巧（二）登门拜访1、自我介绍：注意礼仪2、耐心倾听。

认真倾听是对客户的尊重，也有利于工作开展3、分析判断：及时准确的了解到客户的真实想法4、话术展开：根据客户的异议或疑问详细解释和回答5、及时促成：加强客户的续缴意愿，办理好缴费手续。备注：续期收费客户应对技巧（三）后续服务针对拜访未及时缴费或者不打算缴费的客户，仍需要做好后续的催缴和服务，不到最后不言放弃，做到不因续收人员工作的疏忽而漏收某一张保单。后续服务包括：优点：善于劝导，注重别人关系，弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩，追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同备注：续期收费客户应对技巧，力量型：优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝，反感：优柔寡断追求。

工作效率、支配地位，担心：被驱动、强迫，续期收费客户应对技巧，完美型：优点：做事讲求条理、善于分析点：完美主义、过于苛刻，反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议动机：进步（亚里士多德：“所有天才都有完美型的特点”）（信条：质量比数量重要）续期收费客户应对技巧，平和型：优点：恪尽职守、善于倾听，弱点：过于敏感、缺乏主见，反感：感觉迟钝，追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革动机：团结、归属感（中庸之道，最接近中国传统文化“和为贵”）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）（具备行政能力，如福特总统）续期收费客户应对技巧，活泼型---打破沙锅举例：客户甲：xx险种交费期满能拿多少钱？

客户乙：xx险种交费期满本金都拿不回！分析：这类客户特别关注短期利益，不注重长久保障，喜欢算小帐沟通方法：（千万别被客户牵着鼻子走）对客户及时提出赞许，但同时针对客户的特质，主动，发问，化被动为主动，多描述险种的优势。（三）各类客户应对技巧备注：续期收费客户应对技巧力量型---直爽暴躁举例：客户甲对理赔不满，根本原因是不符合理赔条件，户乙认为业务员对条款解释不清，实际与讲解不符，分析：这类客户一般是因为对公司的服务、理赔、条款等非常不满沟通方法：一定要保持冷静，千万别跟客户生气，换位思考，理解他的气愤，询问气愤的根由，对症下药，处理要果断，备注：续期收费客户应对技巧，完美型---喋喋不休举例。

客户甲感觉缴费年限太长，负担太重，客户乙当初出于人情，自身并不需要保险，分析：这类客户处于进退之间，心里很矛盾沟通方法：（聆听重于讲解）让客户把心理的话说出来， 把握问题关键，同时与客户一起分析条款， 辅以寿险的意义与功用，帮助客户树立缴费信心，及时促成，备注：续期收费客户应对技巧平和型---不温不火举例：客户甲考虑考虑，到宽限期末再，客户乙看了条款认为不会得条款上的大病，不想续保了分析：这类客户比较理性、或者是比较自信沟通方法：（唯有用钻石才能切割钻石）以我们的专业理念去打动客户，外加一点点发自心底的赞美，同时必须及时给他提出建议，打消顾虑。