模压式训练就是标准化生产，像“车间”一样，将“混杂”的销售信息、销售技术按照标准流程化，快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。备注：你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。备注：FABE销售“价值显性”将产品特点、优势/功能转化为客户的利益1. 产品带来的利益才是客户最关心的；2. 客户不是因为你的产品好才买。

而是因为你的产品对他有好处才买；3. 不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。（F）:这款空调采用最先进的专利节能技术;（A）:比同类产品在达到同等效果的前提下,可以节电58%;（B）:如果原来冬天空调电费要化100元，现在只要花42元就可以了;深度理解FABE销售策略，FABE第一销售策略：1. 先介绍特点再介绍优势或功能（不要超过三个）；2. 基于满足客户需求；3. 基于明显高于竞争对手或旧款的优势。深度理解FABE销售策略FABE第二销售策略：将产品特点、优势转化为客户利益；1. 聚焦客户需求原则：象征地位的需求；享受美好生活的需求；提高效率的需求；经济实用的需求；安全的需求。

喜新厌旧的需求；满足虚荣心的需求；获得小恩小惠的需求；害怕失去的需求2. 利益具体化原则：一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化，如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。3. 利益情景化原则：介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。深度理解FABE销售策略FABE第三销售策略：介绍完利益后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上进入见证环节，如：用第三方案例销售情况让客户对产品产生绝对信任感。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言（B-好处）……。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”

您看（E-证据）……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”卖婴儿奶粉（F:特点）：这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2；（A:功能）：它可以使你的孩子更充分的吸收营养；（B:好处）：对您而言孩子的营养健康是天大的事，而且现在购买五包还送一包，活动今天就结束了；（E:证据）：您看这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。，你是要五包还是要十包？这是。。。。。（F:特征）它可以。。。。。（A:功能）F：这是一款运用纳米技术制作的水果刀;A：它可以使用30年无需打磨，非常的锋利、坚固，而且特别耐脏。

B：对您而言，以前将苹果切开，没多久就氧化变色不能吃了；但是用了这款纳米刀切苹果，半个小时后都不会变色，您说好不好？E：您看，这是我们的专利证书；现在买三把送一把，隔壁王老太一次就买了三把， 你准备买三把还是买六把？案例学习特：这是这是中华人寿出品的一款保额持续增长，身故保障持续提升并且拥有规划传承功能的保险。优：它是尊的姊妹篇、相同的基因-超高现价、因需赋形，投保人永远说了算。