电话约访课程对主管的要求，运用时间：二早练中二早约的重要内容，每日约访完毕再出门拜访；运作准备：1.结合当前经营节奏在二早管中进行约访安排（小创会、会销、拜访邀约）；2.主管需根据活动及动作安排，编写活动邀约借口逻辑（100字以内）；3.督导属员每日约访，汇总约访情况，日清日结。约访标准：1.以邀约到会和成功面见作为约访成功；2.邀约成功的话术和技巧进行总结复盘。约访借口举例：业：你好，陈哥，是这样的，我现在在**人寿工作，因为表现优异，公司领导要给我做一次晋升前家访，考查一下我的具体情况，平时知道陈哥见识广，看问题独到。

特意想让陈哥过来给把把关，一起听听，提提建议，我首先特意想到你，想凑您的时间，您看是今天下午还是晚上？辅导目标：以PESOS的方式帮助新人熟悉电话约访的步骤，掌握电话约访客户的逻辑与技巧，从而提升电话约访成功率 电话约访的步骤（1）礼貌问候并自我介绍（2）道明来意（3）“二择一”法确定见面时间（4）异议处理，要求见面（5）明确会面的日期、时间、地点知识点回顾（2/2）电话约访逻辑（1）缘故客户的约访--不知道自己做保险（2）缘故客户的约访--知道自己做保险异议处理的种类：没时间、电话里说、我也不太懂、没兴趣/没需要、没钱、公司有保险、已经买了1.主管事先提醒新人做好相关资料的准备，如工作日志、水笔、电话约访逻辑、五个近期要拜访的准客户名单。

思考准客户可能提出的拒绝及应对逻辑2.提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准客户打电话3. 预约好时间和辅导地点辅导开始后.向新人强调电话约访的重要性，引发新人学习兴趣2.确认新人近期约访准客户的名单和准客户拒绝应对逻辑的准备情况 主管带领新人一起回顾电话约访的目的、步骤主管结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项，主管询问新人是否能够想到准备约访的准客户会提出哪些拒绝，是否已经准备好了应对的逻辑，主管结合自身经验，针对新人准备的应对逻辑予以指正关键句：“那我们今天就一起来约访姚先生，在正式给姚先生打电话前，我们先来回顾一下电话约访的要点……你估计如果你给姚先生打电话约他见面，他可能会提出哪些拒绝呢？有没有想好应对的逻辑呢？”?第二步是说明。在这一环节，主管要带领新人一起回顾电话约访的目的、步骤。

还要结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项；询问新人是否能够想到准备约访的准客户会提出哪些拒绝，是否已经准备好了应对的逻辑；最好还要结合自身经验，针对新人准备的应对逻辑予以指正。 ?我们可以使用以下关键句：“那我们今天就一起来约访姚先生，在正式给姚先生打电话前，我们先来回顾一下电话约访的要点……你估计如果你给姚先生打电话约他见面，他可能会提出哪些拒绝呢？有没有想好应对的逻辑呢？”第三步：示范（S）（1/2）主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范电话约访的整个过程请新人反馈自己的感想与体会 ，新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人电话约访的整个过程。 请新人对自己的表现进行自评，主管就新人的表现给予赞扬。

并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示，主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止主管请新人现场给准客户打电话。