活用SDPS话术销售37页.ppt

切入话术
熟人：
1、知道我们在做保险-请教法/分析法
2、不知道我们在做保险-路过法
转介绍：
陌生人：
切入话术——陌生人
通常的约访话术——送计划书/产说会
你好，分红单/续期单/交费单/邀请函收到/买保险？
 ——没买过（要否了解，送资料上门/ 20周年+4万保障 +理财信息）
 ——买过平安的，服务满意的，祝福
 ——买过平安的，服务不满意或者同业客户（20周年+保单权益/公司信息/理财信息+4万保障）
应对：其实本来想带计划书的，不过您的情况我不了解，在这样的情况下给您建议书对您是不负责任的。经过10-15分钟的分析之后，我会为您量身定做一份最适合您的计划书。。。
切入话术——转介绍
转介绍话术：
1、认可观念和为人，再帮我一个忙
2、真正帮助朋友的方法
3、对我的服务进行评价，标准之一就是介绍三个朋友

对于在产说会上签单的客户，还可以用以下方法：
VIP客户的权利，推荐三个朋友，免费获得4万元保障
然后打电话约访参加产说会或者上门送资料

切入话术：
你好，我是你的朋友王先生的保险代理人，前几天帮他介绍的方案，他觉得
很有帮助，希望我也帮你介绍一下。您是周四下午还是周五上午有空啊？
切入话术——转介绍
转介绍话术：
1、再次让客户认同：今天你对我对保额的讲解/我介绍的观念，觉得有没有道理？
2、认错：我们过去做的确实不算太好，我也不会分析，也不知道该给你做多少保障，你也不知道该做有多少保障（你也不知道该做多少）。我们在这方面都不清楚，所以出现了很多问题，导致很多客户不理解保险，也不认同保险。可是，我今天这样讲，你看是不是有些道理？”
3、提出转介绍：根据我们公司的调查，大多数的家庭，都不知道自己应该有多少保障，也不会算。你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。
4、让客户放心：不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。这是我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。如果你一时想不起来，我先把他放你这，等我送建议书时来拿。
5、留下转介绍卡：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙，你要帮帮我。
6、缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）：我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因：一是你对保险不信任，另外一个是你对我不放心。不过这没关系，全在我，我努力的还不够，还不够专业，我回去继续努力，改进，好好学习，让我自己变得更专业，再来见你，好不好?
切入话术——熟人/知道
应对：请教法/分析法
请教法：我学习了很多知识，帮我看看这样说行不行？（讲完之后问：你觉得这个产品怎么样？）
分析法：保险不是你说买就要买，也不是我说买就要买的,有一套科学的分析方法，如果经过分析发现需要的话，我会提供一些资料和建议供你做进一步的参考，如果发现没有需要，恭喜你，你的家庭财务很安全。
切入话术——熟人/不知道
应对： 直接上门
寒暄，顺道路过，给别人送材料/帮忙办理赔。等对方问自己现在的情况怎么样。

现在平安保险公司做代理人，象您这样的早就买过保险了吧？（一定要赶紧跟上）
客户：买过/没买过
切入话术——熟人/不知道/买过
买过
您很有保障观念啊，买了些什么？有哪些利益啊？
这样吧，我就花点时间帮你看看吧（保单年检）
我帮你看一下，同时教你一个方法，以后你自己也会看了，别人跟你介绍的时候，你也知道如何判断了。
切入话术——熟人/不知道/没买过
没买过
业：不可能，你骗我的吧？（惊讶）
业：介不介意告诉我是什么原因？
业：（那很好/那没关系/您说的很有道理/您这个问题问的很好/您的想法我理解） 我很多客户在没有买保险时的想法跟你是一样的/我在没进保险公司之前的想法跟你是一样的
业：既然这样，我就用10-15分钟的时间给你做一个有关保险状况的分析吧，经过分析之后如果你认为有需要的话，我会提供一些资料和建议供你做进一步的参考，如果发现暂时没有需要，就当作多了解一些财务管理方面的知识也是好的
销售面谈——买过/保单年检
销售面谈——保单年检/家庭支柱
家庭支柱：
销售面谈——保单年检/收入一边倒
配偶/收入一边倒的家庭：
销售面谈——保单年检/三口之家
三口之家
销售面谈——保单年检/单身
单身，需要照顾父母
销售面谈——保单年检/孩子教育
销售面谈——保单年检/孩子成长规划
孩子成长规划1：
销售面谈——保单年检/孩子成长规划
孩子成长规划2：
销售面谈——保单年检话术
孩子成长规划
销售面谈——没买过/活用SDPS
听说过平安吗?
福利状况导入正确理念——好的保障应该自己掌控
了解导向——会考虑吗?

小孩/几岁自立/配偶/父母等
钱/利率/现在的生活水平
房子/信贷

销售面谈——收入分配图1
销售面谈——收入分配图2
随时赞美
业：除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房 、古玩、商铺等。。。

客：有一些股票
业：那去年一定赚了很多钱吧
客：今年不行
业：确实股市有风险，不过也是暂时的，其实可以考虑下分散投资

客：没有投资
业：那所有钱都放在银行里了
客：不储蓄
业：那您的生活品质一定很高
销售面谈——家庭保障1
销售面谈——家庭保障2
家庭支柱：
销售面谈——教育金
销售面谈——退休养老金
销售面谈——应急现金
销售面谈——有计划的储蓄1