国寿鹤卡使用话术33页.ppt

活动主要内容：

        以鹤卡发放契机，以强化职场训练为主要抓手，通过对活动工具的有效追踪，强化营销员活动管理，迅速批量累计准客户，在七月份继续营造良好的业务发展氛围。

活动目标：

以二季度举绩人力人均至少积累10个准客户

活动内容第一步：借鹤卡发放，服务老客户

1、公司信函造势，营销员整理客户名单和资料；
2、营销员通知客户鹤卡申领 ；
3、营销员进行家庭保障检视服务，通过保额计算，索取寻找保障 缺口；
4、公司举办国寿大讲堂（客户答谢会、讲座等）；
5、通过《客户服务评价卡》索取转介绍。

《家庭保障检视》使用话术概要示例1——老客户
步骤一：电话约访
           王先生您好，我是小李，最近忙着组织公司的大型活动，一直没来拜会您。
           今年是公司成立60周年，为了更好地回馈老客户，公司特别推出了“客户关怀工程”，一是为老客户配发类似银行卡的“国寿鹤卡”，它会让您详细了解您的保单状况；二是为您提供家庭保障保单检视服务，可以对您家庭的风险情况作出科学的评估，有助于您科学理财。您看什么时候方便，我去拜访您，顺便给您做好这两个服务。
《家庭保障检视》使用话术概要示例1——老客户
步骤二：保单整理，缺口计算
           王先生，您看，这是公司为本次服务活动特别推出的家庭保障检视表（保单存折），请您把您家庭的所有保单交给我，我帮您整理并填写一下。
           王先生，您家庭现有的保障情况，我都详细帮您填写在这个家庭保障检视表中。
            现在，我根据公司要求，为您做一个详细的保障检视。（保额计算话术）
            您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理？过去我们不会作分析，也不知道该怎么设计保险、该设计多少保障。客户呢，也不知道该有多少保障。我们都不清楚，所以出现了很多误解和问题。
《家庭保障检视》使用话术概要示例1——老客户
步骤三：服务评价及转介绍
           公司怕我对您服务不到位，请您对我的服务进行评价。同时根据公司的调查，大多数家庭不知道自己应该有多少保障，也不会计算；想买保险也不知道该怎么买保险才合适，所以公司这次活动要求我们为嘉兴市民普及这个知识。您的一些朋友估计也面临着这样的问题，您可以把他们介绍给我，我很愿意去帮助他们分析一下。您放心，我绝对不向他推销保险，不会给您丢面子。这份反馈表按照规定我将交回公司，请您签字确认。
《家庭保障检视》使用话术概要示例1——老客户
步骤四：约访，产品推荐
（对缺口很关注的客户，先尝试个人促成）
          王先生，您好，我是小李，前两天刚刚拜会过您。上次家庭保障分析服务活动的反馈表我已经交回公司，根据您现有的保险情况和我们上次的讨论，您在×××方面的保障还存在一些不足，我回来仔细为您计划了一下，公司正好有一款×××产品，对您十分有价值，我觉得您都有必要了解一下，买不买没关系。您看，明天下午您有没有时间，我给您简单介绍一下。
《家庭保障检视》使用话术概要示例1——老客户
（对缺口不很关注或尝试个人促成失败的客户）

         王先生，您好，我是小李，前两天刚刚拜会过您。上次和您说过，“鹤卡”里面包含有很多针对客户的服务。下周×××公司正好有一个针对老客户的理财讲座，我觉得对您十分有价值，我觉得您有必要了解一下，您看，您有没有时间，过来听一下。

《家庭保障检视》使用话术概要示例2——转介绍客户
步骤一：电话约访 
            张先生您好，我是您的朋友王先生介绍的，我叫小李，在中国人寿保险公司工作。我打电话给您原因是这样的：今年是我们公司成立60周年，响应政府发挥保险保障功能的要求，公司特别推出了“客户关怀工程”，一是为老客户提供全面周到的服务；二是为广大市民提供一次家庭保障保单检视服务，对我们普通家庭的风险保障情况做一个调查评估，是有助于您科学理财的。王先生是我们公司的老客户，这次我去给他做家庭保障规划服务，他觉得非常满意，推荐我向您也提供一次家庭保障规划。您放心，我不会向您推销保险，只是帮您做个分析，也就10-15分钟的时间。您什么时候方便，我去拜访您。
《家庭保障检视》使用话术概要示例2——转介绍客户
步骤二：保单整理，缺口计算
           张先生，您看，这是公司为本次服务活动特别推出的家庭保障检视表（保单存折），里面对我的工作提出了要求。请您把您家庭的所有保单交给我，我帮您整理并填写一下。
           王先生，您家庭现有的保障情况，我都详细帮您填写在这个家庭保障检视表（保单存折）中。现在，我根据公司要求，为您做一个详细的保障检视。（话术见保额计算话术）
           您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理？过去我们不会作分析，也不知道该怎么设计保险、该设计多少保障。客户呢，也不知道该有多少保障。我们都不清楚，所以出现了很多误解和问题。
《家庭保障检视》使用话术概要示例2——转介绍客户
步骤三：服务评价及转介绍
           公司对我们服务的客户数量有要求，也怕我对您服务不到位，所以请您对我的服务进行评价。同时根据公司的调查，大多数家庭不知道自己应该有多少保障，也不会计算；想买保险也不知道该怎么买保险才合适，所以公司这次活动要求我们为杭州市民普及这个知识。您的一些朋友估计也面临着这样的问题，您可以把他们介绍给我，我很愿意去帮助他们分析一下。您放心，我绝对不向他推销保险，不会给您丢面子。这份反馈表按照规定我将交回公司，请您签字确认。
《家庭保障检视》使用话术概要示例2——转介绍客户
步骤三：约访，产品推荐
（对缺口很关注的客户，先尝试个人促成）
         张先生，您好，我是小李，前两天刚刚拜会过您。上次家庭保障分析服务活动的反馈表我已经交回公司，根据您现有的保险情况和我们上次的讨论，您在×××方面的保障还存在一些不足，我回来仔细为您计划了一下，公司正好有一款×××产品，对您十分有价值，我觉得您都有必要了解一下，买不买没关系。您看，明天下午您有没有时间，我给您简单介绍一下。
《家庭保障检视》使用话术概要示例2——转介绍客户
（对缺口不很关注或尝试个人促成失败的客户）
         王先生，您好，我是小李，前两天刚刚拜会过您。上次和您说过，您在×××方面的保障还存在一些不足。下周我公司正好有一个理财讲座，我觉得对您十分有价值，有必要了解一下，您看，您有没有时间，过来听一下。
《家庭保障检视》使用话术概要示例3——陌拜