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防范营销套利团伙的风险提示五个特征识破套利行为23页.pptx

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存在单一客户拆单购买同类险种等反常情形,出单时间多为发佣后数日内或公司方案截止前一天,且件均保费基本相同;个人及团伙业绩压线达标,FE和TFE在入司后享有津贴期。津贴期内营销员出单套利的成本较低,是套利的高发期。通常情况下,由于客户的年龄、险种、保额、身体状况等多方面不同,承保保单产生的FYC不应在津贴档或该津贴人力在某一团队大面积集中。团队内部存在大量自保件及互保件。团队内部存在大量自保件及互保件。根据制度标准自买件仅可在新人首月结算津贴(2019版新人制度),为此自买件在首月占比高相对合理,但从产品功能的角度看

若从购买产品的合理性上看增加附加险的可能性相对较高,若裸单在自买件中占比高的情况数据相对套利高风险的情况,从重点团队的情况看,自买件的裸单占比在三分之一甚至超过50%的团队套利意图较为明显。保单成本业务员为何要投自保件自保件定义:自买件是指营销员本人作为投保人或被保人的保单,互买件是指本人以外的其他营销员作为投保人或被保险人的保单。团伙成员短期内在保险公司密集签约,7-9个月后批量离职。从营销员常规招募的情况看,一个营销员在短期内招募一个人相对容易,但新人再招募新人需要时间,若短期内“挂串”(A增B、B增C、C增D、D增E、E增F)

方式进入公司基本可以锁定为内勤或外勤串通“搭架构”而不是真实的自然引荐架构。稳健发展的营业组什么样的组织架构关系更合理续保率指标达成低,缴费期限较长的期缴产品一年内退保比例高;营销员团队的自买互买件及裸单,会部分存在为达成竞赛、考核、津贴利益而购买产品的情况。从承保时间来看,在一些关键时点,如竞赛期、考核期、停售期等会存在时点冲刺为获取某种利益或承保某种产品的“冲动型消费”会对保单续保产生影响。备注:14险种和佣金之间的关系1、通过利益引导,实现人均产能增长与价值提升;2、加大十年期及以上产品占比,提升件均

3、鼓励长期缴费;4、首期远远大于续期利益;5、稳固保障类底盘,提升年金类占比;公司导向是?备注:15“套利”团伙的特征发生地域、对象“套利”团伙集中出现在经济相对发达的珠三角地区“套利”对象多为增员聘才、业务竞赛的阶段性政策方案较为激进的公司,或成立时间不长、正拟大力发展个险业务、急于组建个险团队架构的公司。侵犯客户权益诱骗客户投保,或出资资助客户投保,再择机鼓动客户非正常退保甚至恶意投诉,歪曲了客户对保险功用及保险行业的认知,阻挠了客户的投保意愿,妨碍了客户获得真正的保险保障。形成行业乱象滋生行业蠹虫,扰乱市场秩序,败坏行业风气,损害行业声誉,削弱保险作为社会“稳定器”的功能作用,影响行业健康稳定发展。

影响公司发展一是给公司带来直接经济损失;二是打击团队发展士气,扭曲团队发展文化,影响队伍发展信心;三是虚假保单引发恶意投诉和退保,导致保单续保率低,影响公司经营稳定;四是人员大进大出,增加公司管理成本。续保率是个人品质的量化指标;续保率是团队能否持续健康发展的重要指标;续保率是团队品质管控重要指标;续保率是体现团队续期利益的重要指标;假单是续保率的直接杀手假人是团队健康的直接杀手在制订实施团队招募、业务考核等涉及费用奖励的制度方案时,充分考量评估首佣、其他基本法利益、叠加销售激励方案点数


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