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高端客户群售后没有终点客户要退保怎么办23页.pptx

  • 更新时间:2021-04-01
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很多人购买保险时考虑不周,过后遇到特殊情况就不顾后果地进行退保,结果是浪费了自己的钱财。投保人购买保险时会发生一大部分的费用支出,相当于为获得后期的服务提前支付了保费。如果提前退保相当于花了钱,却没有享受保险带来的好处。而且,提前退保对投保人都会有很大的损失, 只能拿到本金的2/3甚至更少。本例中,推销员面对客户要求退保首先问明原因,然后帮客户分析了退保的利弊,提醒对方一定要慎重对待,不能有丝毫马虎,,不到万不得已不要轻易退保。最后真诚地告诉对方会尊重她的意见,无论退与不退,都会配合做好各项工作。推销员的这种做法自然会嬴得对方的尊敬与信任。

并在理智的思考后作出正确的决定。(1)做好规划可以防止退保。在签订保单之前, 帮助客户充分地做好规划,可以有效地避免退保事件的发生。有些推销员才踏入保险行业时,常常站在销售的角度去展业,缺乏经验, 急于完成任务,认为卖出的保险保费越高越好,而忽略了站在客户需求的角度去展业。这样做的直接后果就是不能和客户的需求吻合,使自己的信誉受到损害。推销员如何有效防止退保事件发生呢?备注:7理赔时成功的秘诀(2)做好售后服务。在保单售出之后,做好售后服务是留住客户的重要举措。有时投保人就是对推销员不满意才决定退保的,这种情况推销员再做任何补救工作都很难。

比如,有的推销员在客户签单后就没有任何服务跟进,甚至连续期保费交纳提醒都忘记做了。(3)时时沟通了解客户动态信息。和客户经常沟通,了解客户的各种变化非常重要。因为一份保单签署后往往要有几十年的交费期,很多客户的情况和当初购买保险的时候相比发生了很大变化。客户有新的需求时,要及时跟进,给客户提供服务。推销员如何有效防止退保事件发生呢?(4)从客户实际情况出发推销员在面对退保的客户时,要从客户实际情况出发,找出客户观念中存在的误区。客户以前可能没想到,推销员说出来,他立刻就明白了。比如,客户因出国或到外地工作要求退保,可以考虑帮助客户办理保单迁移。

客户经济发生困难要求退保,可以建议用保单质押贷款。(5)对推销员不满放弃保险。个别保险推销员为了一时之利,可能对保户过分承诺或对条款解释不清,让客户有被欺骗的感觉,导致客户对所有推销员保持错误认知。接待这样的客户,推销员可以在客户发泄完愤怒后,表示对客户的认同,让客户感到被重视。等客户平静下来,再就客户所买产品仔细解释,让他真正了解合同内容。推销员如何有效防止退保事件发生呢?(6)对理赔服务不满退保。有时客户对保险的期望值过高,以至于发生事情的时候,对保险公司的理赔服务不满。这个时候,推销员要先了解原因,再有针对性地耐心解释说明。

(7)受其他保险公司人员唆使退保。推销员可以强调买保险买的是保障和服务,并不仅仅是看价格。受身边人的误导急着要退保,最后损害的还是客户自己的利益。只要对这类客户讲明情况,他们一般不会轻易退保。


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