王大姐：“我就怕到了退休年龄之后，我没从保险公司领几年钱就去世了，那我投资的成本就多了，亏大了。”小田：“王大姐，对于您担心的问题我们也有解决的办法，您可以在退休之后一次性领取这些养老保险全。”王大姐：“一次性领取和一年领取一次有什么不一样吗？小田：“是这样的，您看，这有一个计算公式…... "王大姐：“这样算我就心里清楚了。”小田：“那么王大姐您对这份保险还有什么看法和意见吗？ ”王大姐：“我的看法刚才全都说了，现在没什么问题了。”

客户的购买心理是你介绍产品的唯一依据上述的保险案例中，王大姐之所以着急是因为保险销售员没有弄清楚其购买心理，制订了不合适的保险计划。后来在进—步的沟通了解中，小田明确了王大姐的意图，于是立马做出了重新制订保险计划的决定。同时，为了使保险计划更适合客户，小田还详细询问了王大姐的很多想法，彻底摸清了她的心理诉求。在向客户推销保险产品的时候，保险销售员要想让自己的产品介绍工作取得理想的效果，需要善千抓住客户购买保险产品的心理。简而言之，就是善于发现客户对保险的反应，这包括对保险的认知心理、情感趋向、决策心理等。

客户的购买心理是你介绍产品的唯一依据，例如，对千同样的保险宣传单，有的入很快就有购买欲望并且签订保单，而有的人却觉得无关紧要。因此，保险销售员在介绍产品时应该具体清况具体分析。根据人们不同的心理反应做出相应的调整措施，这样才能够迅速抓住客户的需求， 诱发客户购买保险的动机， 进而成功实现销售目标。通常客户的购买保险的心理无外乎以下几种： 求平安的心理、储蓄心理、从众心理、取利心理、运气、侥幸心理、依赖心理、比较选择心理。保险销售员在做产品介绍的时候要针对不同的购买心理使用不同的营销技巧。知已知彼，百战不殆。清楚地了解客户的顾忌、疑虑，才能进行针对性的服务。只有满足了客户的心理需求。

保险销售员的产品介绍才能取得事半功倍的效果，这一点是毋庸置疑的。让客户多一点放心，少一点担忧销售案例让客户多一点放心，少一点担忧，信任是架起人与入之间沟通的桥梁，客户的信任是保险营销成功的关键！所以在介绍保险产品的过程中，保险销售员都希望客户能多—份信任和安心，少—份质疑与担忧。要想保险产品介绍获得客户的认可，提高客户的签单率，保险销售员就要在与客户交流沟通的过程中注意很多小细节。备注：12让客户多一点放心，少一点担忧，销售案例保险销售员：“李小姐您好，我向您推荐的是一份健康保障计划，您只需要缴纳5000元的保费，就可以享受高达80万元的保额，怎么样，您一定很心动吧？ ”客户：“真有这种天上掉馅饼的好事儿？”

保险销售员：“是的，李小姐，您只要在一年之内缴纳5000元钱，就可以享受我们为您提供的这份80万元的保险。如果您发生意外，家人也可以领取，为了家人， 李小姐就拿出5000元，这样也能多一份保障，您说对吗？ ”客户：“我不需要。”备注：13让客户多一点放心，少一点担忧，这个销售案例之所以失败，其中很大的一部分原因就是因为保险销售员在介绍产品的时候没有取得客户的信任。一味地强调”缴纳5000元享受高达80万元的保额＂ ，没有交代清楚保险期间和保险责任等，使得客户存在被骗的担心。