以需求为导向的 保额销售并非一套孤立的技术，而是专业化销售流程中的一部分。是指利用专项工具，通过简短问答和计算，数字化呈现客户家庭保障缺口，  并匹配缺口及经济情况，从客户的需求出发，为其量身定制保险保障方案 的过程。【小贴士】保额销售引导的是业务员对寿险营销的正确认知：——销售的不是产品，而是客户需求的解决方案！保额销售的定义备注：2不同客户的需求不同，同一客户在人生不同阶段的需求层面也不尽相同，不同层面的缺口计算原理不同，这是针对三类不同客户切入点不同的依据，期望目标：不因“病死残”风险而导致家庭无法生存，计算原理：未来家庭基本生活费用之和，期望目标：不因“病死残”风险而降低家庭生活标准。

计算原理：未来被保人收入损失之和，期望目标：满足客户精神上想表达的爱与责任，计算原理：未来被保人希望实现的爱与责任之和，第一层：解决基本生存需求 | 基础型，第二层：解决生活品质需求 | 稳健型第三层：解决精神需求 | 臻享型2、保额销售的三个层面35-3备注：33、保额销售的阶梯图4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付—买多少赔多少3.小病—住院医疗险—凭发票报销—补偿性原则—用多少赔多少2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院—补偿原则—用多少赔多少5.子女教育—专款专用—约定时间给付6.养老—专款专用—约定时间给付。

7. 投资—年金险—分红/万能险，即使客户购买过保险，他的保障也不一定全面，我们需要及时帮客户查漏补缺，【小结】什么是保额销售保额销售需结合专业分析工具，对客户需求进行判断，从而提供正确方案坚持做保额销售，让我们从根本上转变销售思维，实现“三转”，实现从“讲保费”到“讲保额”的转变 实现从“卖产品”到“卖需求”的转变 实现从“讲别人”到“讲客户”的转变，思维的转变将带来收入的提升！备注：5【小结】什么是保额销售保额销售需结合专业分析工具，对客户需求进行判断，从而提供正确方案坚持做保额销售，让我们从根本上转变销售思维，实现“三转”实现从“讲保费”到“讲保额”的转变 实现从“卖产品”到“卖需求”的转变 实现从“讲别人”到“讲客户”的转变，思维的转变将带来收入的提升！备注。

6第一批00后已经被拒保了;90后在颤抖;80后已崩溃;保险抛弃你时，不会和你说再见，央视著名主持人张泉灵的一句话曾经被刷爆了朋友圈：“时代抛弃你时，连一声再见都不会说。”听起来让人感到悲凉，令人唏嘘不已。当第一批00后刚刚步入社会第一批90后却已到而立之年，而第一批80后都已经人到中年备注：7曾经要喝最烈的酒、熬最深的夜现在却保温杯不离手，恨不得保温杯里加枸杞，间流逝得太快自觉还是少年，中年却已近在眼前而比“中年危机”更可怕的是不管00后还是90后过早地陷入“健康危机”备注：8一个人年轻的时候，总以为疾病和死神只会光顾别人。”别再抱着侥幸心理了，看看身边的这些例子，就会知道其实疾病离我们并不远。

钱和健康哪个更重要。知乎上有一个热门问题：从哪一刻，你开始觉得健康是最重要的？置顶的回答只有短短的一句话：躺在病床上的时候。这个回答真实而又无奈。