5.12汶川大地震后的第二天，**人寿保险公司就对团险客户员工因地震遇难的人数及金额进行统计。15日上午，当**人寿团险服务人员得知公司承保的全球500强客户在四川的两名失踪员工已被寻获的时候，整个团队为之振奋，他们激动地在出险客户清单中删除了那两人的名字。负责监控客户清单的服务人员说她非常希望这张清单上的人数慢慢减少。**人寿保险公司从2003年开始推出团险全国性服务体系到现在，已经运行得非常好，所以当灾害发生时，可以借助公司在全国各地的服务网络，对团险客户，尤其是机构遍布中国内地的全国性客户，提供最为贴身的服务。

截至2008年5月15日下午1点，在**人寿保险公司出险客户清单上，已经确认的死亡人数为10人，预估赔款金额超过100万元。各地**人寿保险公司的理赔服务人员与团险客户深入接触，及时支付保险理赔款，并做好一线的服务和慰问工作。大灾之后有大爱。在全国人民众志成城、抗震救灾的时候，保障客户免受二次灾难、按约理赔是保险公司的责任。尤其难能可贵的是，保险公司能够在地震后主动与客户核查受灾人员名单，并在笫一时间取得联系，和他们一起关注灾区员工的生死安危。

积极了解他们的需求，进行现场及时赔付，做好一线服务和慰问工作，展现了专业快速的服务水平，嬴得了客户的信赖。团险客户选择产品时，从公司的品牌、售后服务到产品，都是考虑因素，而客户对所有这些的了解只能来源于推销员。专业是让客户接受的第一步。随着保险市场的不断发展，保险业竞争日益激烈，价格战虽然能取得一时之效，却不是长久之计。通过专业的知识，为客户制订合适的产品计划，提供完善的服务，建立起大客户对推销员与保险公司的信任和支持，保持稳定的合作关系，是推销员赢得团险的关键。（1）不断学习，拥有专业、广博的知识保险推销员每天都要面对不同行业的不同推销对象， 只有不断学习，求新求变。

才能跟上时险大单的开发（2）拥有专业、广博的知识的同时，推销员还要设计一个最适合客户的产品计划。一个好的保险计划会提供比较全面的保障， 对客户的各方面都考虑周到， 万一发生不测， 客户能够及时得到补偿。这会坚定客户继续投保的信心， 还会吸引更多的客户来主动投保。没有好的产品计划， 再好的客户关系也对签单于事无补。团险大单的开发（3）保证服务质量，不让团险客户失望理赔是保户关心的重点，团险客户也不例外。保证服务质量，不让团险客户失望， 才能使自己和公司的信誉不断提高。因此，推销员不仅需要掌握保险推销的技巧和专业的产品知。

还要了解理赔项目、理赔程序及理赔速度，这样，才能在客户出险时，给予对方正确的资讯，避免过度夸大理赔服务的内容和范围。同时，推销员还要及时答复客户提出的疑问和要求。客户发生意外时，一般情绪都很恶劣。如果推销员故意回避，甚至摆出一副爱理不理的态度，不断地推、拖、拉，只能让客户更愤怒，给自己和公司造成无法挽回的损失。团险客户管理的核心理念不是管理是服务。现在产品、服务的同质化越来越严重，更完善的服务是制造差异化，赢得团险客户的有效武器。没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。要想保持与团险客户的稳定关系。

就要从客户利益的角度出发做好客户服务，切实提高客户的满意度。该单位对这张团单也很重视，还派人到**所在公司作实地调查。在以后的洽谈过程中，**把所有理赔资料和曾经做过的理赔案例都准备得非常充分和翔实。