时刻蓄客不放松，扪心自问你有持续开拓准客户的习惯吗？你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是什么？你是否在寻找不同类型的准客户来源?你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？我们为何缺乏足够的准客户来源？是市场的原因吗？还是我们的行销方法有问题？（一）建立习惯销售中80％的时间用于准客户开拓每天可以没有成交但不可没有准客户的积累！我们强调转介绍的原因拥有一定数量的准客户是业务员最重要的工作；转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最佳、最有效的方法；有关采用转介绍的争议性认识（2/2）认识之二：销售成功后最好不要马上进行转介绍。

递送保单后或续收费时伺机进行，甚至最好在客户获得理赔之后。心理背景：不要让客户觉得我们贪得无厌。事实真相：因为自我设限，影响了进一步加强信任的可能。，有些问题我们必须正视没有养成意识/习惯因为觉得销售中第一重要的是成交，所以怕影响成交的心态导致不做失败后的沮丧和成交后的兴奋都会导致忘记重要工作怕被拒绝（自信）有些拒绝是不会发生的；拒绝是存在的，好处是帮助你真实判断你和客户的关系；有些拒绝是可以处理的；一般而言，拒绝别人总是为难的，客户也是，特别是如果他赞许过你或者你曾经让他满意。缺乏必要的技术，你能不能给我介绍两个人说一说保险？（勇气可嘉）转介绍的技术要点取得客户明确的认可表达，提出明确要求（可以以寒暄的方式直接切入）例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间有没有处得比较好的 呢？必要的时候说明这样做的原因；拒绝处理的技术肯定是你需要准备的。

继续你的要求，直到你满意为止。赞美的重点是让他觉得他很重要。备注：14什么样的时机索取转介绍比较恰当1、寒暄时比较和谐；2、收集资料时适当的询问；3、递送计划书；不很局限于环节和时机，只要你和客户建立了信任或融洽的关系；合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决定使用信息的方法；如何使用转介绍客户名单？先猎取信息，作为转介绍方向，客户同意作为推荐人；客户同意你使用他的名义；  客户不同意你使用他的名义；使用方法电话约访、写信，比较适合使用需求分析的工具备注：16哪些人可以运用工具索取到转介绍？认同你认同保险认同工具/认同需求导向销售方式如何运用工具索取转介绍？对工具或者需求导向观念销售有了解且认同的客户或准客户，对工具和需求导向销售没有了解的客户或准客户，*客户的定义。

—现有客户—以前客户，—竞争对手的客户—使用同类其他产品及服务的用户为有价值的客户提供有价值的服务！“上帝”的定义：—忠诚老客户—高保费的大客户—有潜力的小客户—有意义的新客户。