年终冲刺客户再开发经过紧张繁忙的开门红阶段又迎来了年终冲刺阶，在年终冲刺中，我们要整理开门红根据“二八定律”，我们转正的80%的佣金来源于缘故客户入司一年内的新人，其准客户有80%源于缘故客户的转介绍。 如何通过开门红客户或缘故客户再开发进行转介绍呢？ “表哥，前天我在街上碰到我多年不见的一个老同学，现在的他和从前变化特别大，人也精神了，我一问，他现在保险公司上班，他邀请我也参加培训，您给我出个注意，我是去还是不去呢?”针对第一种回答：“表哥，我听了您的话，去保险公司参加了一周的培训，的确像您所说，保险公司确实不错，经过培训，我了解了许多有关保险的知识，还真像您所说，保险行业发展前景广阔。

保险真是人人必须的。尤其最近，不知为什么，像您这个年纪和家庭状况的人投保的特别多，公司每天都承保好几千件,依我看您也抓紧时间了！注意： 既然赞成你培训，你有足够的理由与他谈保险。 备注：6针对第二种回答：“表哥，我同学非让我跟他去培训，我也没有办法，去参加了一周的培训，不过，经过培训，我感觉保险并不像您所想的那样，那里的人员素质挺高，险种也不错，有机会我跟您也探讨探讨，尤其最近，像您这个年龄和家庭状况的人投保出奇的多，我想是因为大家的意识越来越超前了，你觉得呢？”注意：这种说法即使客户拒绝，也不会尴尬。

讨教口吻：“表哥，今天无论如何请你帮我一个忙，我明天要去拜访一个客户，他很挑剔，我心里没有底，今天想麻烦你当一次客户，让我做个练习，看看我哪里讲的好，哪里讲得不好，行吗？……”注意：1、虚拟的客户千万不可与你的缘故对号入座；促成时的话术：“让我考虑考虑”“表哥，你说要考虑，其实非常对，毕竟这是一个长期的行为，不过我是这样考虑的，每一份保险在出单以后都有一个十天的犹豫期，这几天你可以随时改主意，而且不用承担任何费用，不如先让保单生效，让后你在慢慢考虑？你看是你做投保人还是嫂子？”注意：巧妙的利用犹豫期的概念 备注：10任何人都可以消费，只是消费多少而已，任何人都可以买保险，只是购买的金额大小而已。

备注：11为什么缘故客户不愿与我们谈保险怕被宰熟我的钱被谁赚也不能让你赚怕买错商品后难以要求更换，因人情而买保险，应付了事既然是熟人，你难以拒绝他的拒绝想买保险，但是不好意思和你砍价“就他那样的人还卖保险，骗人还差不多！”备注：12为什么我们不愿与缘故客户谈保险怕丢面子不信任保险或保险公司，怕以后难以面对缘故一旦缘故拒绝我们，自信心将受到极大的打击“兔子不吃窝边草”搞清客户需求，签单才有理由；激发客户需求，客户才会点头；创造客户需求，业绩不用发愁。 备注：14如何找出你的缘故市场，我们假设业务员认识25位同一地区的邻居，而他们每位各有两位好友住在同一市镇的另一区。如此就有另外的50人，他们每位又各有两位好友。

到这里已经是198人了。业务员大部分的生意会来自推荐介绍——由那些业务员认识的人或是满意的客户所介绍的新客户。业务或生意往来之对象同好，休闲、旅游之伙伴，备注：16找出您身边每一位可以接触的人，每一个人写出尽量多的名单。按照计划100列出您的A、B、C、D类客户，制作出客户档案。