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如何做好陪访与理解销售过程22页.pptx

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不仅业务员自己丧失信心,还会损害陪访者在被陪访者心目中的形象,尤其是有些心态不好的人,他们会在团队中产生消极的、负面的影响。易增加挫败感,丧失从业信心大家都知道,寿险业务员不是坐在教室里专心学上几年就能迅速成长起来的,主要是通过“学习-分享-演练-实战”的培训达到目的。这种培训完全可以不分对象、不分场地、不受时间限制地进行,使寿险业务员尽早扔掉陪访这根拐杖,独立自由地进行展业。一个业务员能不依赖别人的陪访进行独立展业,既不会轻易脱落,又能在团队中起到帮助别人的作用,无疑将是团队中的骨干。培养拜访的能力更重要很多新人刚踏入保险行业,第一次跟客户见面总是很紧张,这个时候就需要主管帮忙组员一块去见客户,而这种情况就是陪访。但是很多保险主管却不知道在陪访过程中应该注意什么。

陪访在培养新人成长过程中是个不可或缺环节,但要想让一个业务员成为独挡一面的能手,培养展业能力更为重要,而且要贯穿其整个职业生涯。所谓陪访,重在一个“陪”字,不能让陪访成了全陪,从而荒了自己的客户市场;陪访也不等于随叫随到,保姆式陪访不利于属员的自立能力,从而看不到属员的成长。备注:15第一种,主管做,属员看,这叫做跟随见习;第二种,属员做,主管看,这叫做陪访;那么,作为主管如何去确定陪访的频率以及对象呢?第三种,主管属员一同做,此乃协同。一般来讲,在陪访时间上,每周安排陪访一人比较科学;对于新人,一般在其入职的第一个月,主管必须完成一次跟随见习,一次陪访;对象则是那些销售技巧须提高、自信心不足、有陪访需求的新人;渠道包括从入司时间来确定需陪访人员、从属员日常销售动作检查追踪结果确定需陪访人员

从二次早会或电话追踪中确定需陪访人员。大部分主管没有做好陪访工作是因为:一是没有充分了解清楚客户的情况;二是陪访的时候,太以我为中心,没有给新人与客户交流的机会;三是在陪访之后没有给组员辅导与总结”。笫一,我们要做好陪访前的准备工作:充分了解将要陪访的客户资料,包括姓名、性别、年龄、工作情况、家庭情况、电话约访时客户的语气态度、客户兴趣点关心话题、拥有保险的情况,并作需求分析;明确陪访的目的,确认本次陪访主要是完成销售流程中的哪一环节,达成什么目的;展业工具的准备,包括公司简介、相应条款、计划书等等。要弄清楚固定陪访日中具体时间点,陪访过程大约需要的时间,路程所用时间;必要时做一次模拟演练

模拟现场将陪访个过程演练一遍,主管假扮客户,演练时不但演练话术,同时肢体语言是否得体也是演练的重要内容。第二,陪访中要注意的问题在跟随见习时,主管应提前安排好拜访的客户,最好能在见客户时尽可能多地展示销售动作和技巧,还需提前同客户沟通自己将带属员去拜访,希望客户能配合使新人学到更多知识,之前要叮嘱属员认真观察,及时记录,避免插嘴;在陪访时,主管认真观察,发现不足,及时记录。备注:20第三,陪访后一定要做好总结。陪访结束后,主管一定要填写拜访记录表,将属员做得好的和需改进的,选择客户是否妥当、时间安排是否适当、话术运用是否得体、商品提供是否适宜等作以总结,以便今后改进。


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