主，年净利润200-500万不等，固化与高端客户谈财富管理的流程再谈中高端客户的“形”与“魂”1.提问收集资料——开场话题：选择合适的非保险话题社会热点：客户感兴趣的新闻话题闲话家常：子女、家庭、婚姻、工作……——人性解读：① 从客户感兴趣的话题开场才聊得起来，容易打开内心② 客户的担忧和烦恼，有时没法和最亲近的人讲聊天中适当提问互动：明知故问，提问细节：让客户多讲，了解客户的“形与魂”倾听并适当点评：尊重他、谈共同价值观——人性解读：① 做一个倾听者，让客户觉得你重视他，对他的成长经历感兴趣，讲的多，有人愿意听，会觉得找到知音② 客户讲得多，了解的细节越多③ 希望了解的信息在提问中找到答案提问时。

心中要有收集资料的“纲”客户所在行业、职业-寻找适合的话题客户家庭的经济状况，负债等-判断匹配的保障额度，客户的家庭结构-找到需求点、关心的人，客户的投资偏好-后续有针对性的讲故事激发风险意识再谈中高端客户的“形”与“魂”2.讲故事激发需求——建立自己的案例库——做一个“有心人”所学课程中讲师讲过的案例，不断增补完善，自己熟悉且与理念匹配的故事（财富传承、安全），正面和负面的案例都要准备（有榜样、有对比），再谈中高端客户的“形”与“魂”选择案例的关键点：知名的企业家（名人）公开的、大家熟悉的——有公信力，客户更容易信服财富等级比客户更高、更强的——比客户更厉害的人的案例才能触动他。

两类客户有针对性选择不同的话题再谈中高端客户的“形”与“魂”为每一个话题匹配合适的故事——财富传承再谈中高端客户的“形”与“魂”为每一个话题匹配合适的故事——企业风险，再谈中高端客户的“形”与“魂”，讲故事的方式：“润物细无声”式的聊天：讲故事+理念点题——故事是媒介，关键是点题（你想要让客户明白什么）——讲别人的故事，引发客户的心事——客户往往想得出风险，想不到结果——触动内心担忧，客户就会主动询问，用三句话进行观念强化——① 财富创造的过程就是流动的过程，金钱没有固定的主人——财富是用时间来衡量的，不是用数字来衡量的，② 财富传承是个风险活儿——遗产独子继承的两个困境。

找不到财产、找不到证明材料案例：我爸爸继承房产的故事③ 没有财富驾驭能力的人，过早拥有财富可能是一场灾难案例讲解中找到客户关心的话题，关注客户兴趣点，确定需求点大部分客户听到感兴趣的会主动参与话题互动客户会讲出自己的担忧，并询问解决方案，告知私人定制设计方案，约定下次见面，3.提供解决方案——客户常见需求：子女教育、养老、财富传承、财富安全，常用产品方案：年金+高额健康+高端医疗，根据客户需求制作产品组合方案，打印建议书，整理方案使用说明——说明点1：用在哪？养老、婚嫁、现金流、传承……——说明点2：有多少？

依据保底利率，合同中确定的再谈中高端客户的“形”与“魂”成果展示——再谈中高端客户的“形”与“魂”，成长感悟——学习，就是工作的一部分，专业工作者，就是终身学习者。