通常这个时候，老客户是不会拒绝的一打造销售流程重要性打造销售流程对提升企业的销售业绩是有很大帮助的，销售流程的重要性在于让销售人员知道什么时间应该做什么事情，这是提升销售赢率的关键。四把握时机,主动请求老客户介绍新客户但现实情况，绝大多数的企业都没有一套统一的销售流程，任由销售人员野蛮生长，自我淘汰，大多数的中小企业的生命周期在3-5年，少数创业企业产品研发力量很强，在市场激烈竞争下存活下来，但销售额也会遇到瓶颈，无法突破天花板，没有内部统一的销售流程严重制约企业的销售增长。二企业的销售流程是不同的备注：19现在讨论销售通常会分TO B和TO C两种销售模式，这两种销售模式对应的销售流程肯定是不同的。

备注：20尽管都是做TO C业务，因为服务的对象和经营模式不同，销售流程也不相同。美容店，超市的业务是需要客户长期消费，所以经营的核心是要把客户长期绑定，于是会员充值, 优惠卖卡是美容店，超市的销售目标，单次的消费反而不是销售的重点。房屋中介买卖也是TO C业务，但通常客户不会经常买卖房屋，几年买卖一次，很多人可能一辈子也就买一套房，单次的成交就是关键。所以美容店，超市和房屋中介的销售流程就不一样。备注：21同样的情况在TO B业务中也是一样，面向企业销售SAAS软件的销售流程和面向企业销售大型工程机械设备的销售流程也应该有所不同。三套用销售流程效果会打折扣有些企业直接套用市场上流行的销售流程。

但这些流行的销售流程是否适合你的企业？举例：IBM有一套SSM的销售方法论，也由此开发了一整套的销售流程，但IBM的销售组织架构是矩阵式，就算你的企业也是IT高科技企业，但如果你的企业不是矩阵式销售组织架构，直接套用这套销售流程的效果肯定会打折扣。四用销售流程指导实战案例我为什么把不合理三个字加了引号？因为站在客户的角度，所有的要求都是合理的，都是有道理的。你认为客户提出的"不合理"要求只是超出了你的认知，你无法满足而已，换位思考，你做了一个报价，还申请了特别的优惠，但客户说你的报价“不合理”，你的感觉如何？

STEP 01回应客户“不合理”要求的三个步骤：一确认要求很多时候，客户提出一个要求，首先要确认是否真的理解了客户的要求，你不确认，可能就会出现偏差。不要以你的认知去判断客户的要求，第一步就是先要确认。STEP 02二控制好情绪有些情况下，客户的要求你无法满足，甚至会超过你做人的原则和底线，这个时候作为销售的你要特别注意，要控制好你的情绪，你要始终记住客户的要求站在他的角度是合理的。我做销售20多年经历的事情太多了，所以客户的要求我都可以理解，尽管这里面有很多要求我都无法满足。STEP 03 三Say No要坚决,Say Yes要守法很多销售为了签单。

追求短期的利益去满足一些客户的“不合理”要求但触犯了法律，后果也是很严重的，最终也是后悔莫及。前段时间，网上有个判决书流传开了，一家银行的理财经理帮她父亲洗钱，最终获刑，我仔细看了一下，是有家上市公司为了获得一个金额上亿的合同，上市公司的CEO和高管给理财经理的父亲行贿。结果，上市公司的总经理，高管，还有这个理财经理的父亲都被判刑了，行贿的事情发生在2014年。对客户的“不合理”要求，你如果Say No，就不要犹豫，提前做好放弃这单的准备，如果你Say Yes,一定要守法。