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找好理由约客户19页.pptx

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打交道。见到客户(不是特意拜访,而是偶遇),可以自然而然地从孩子的教育、健康、意外伤害谈到保险,一切为了孩子,没有一个父母会拒绝。为孩子建立教育、健康、意外伤害等方面的保障,也是帮助父母解决他们担忧的问题,他们会心甘情愿,积极配合。如何“探亲”与客户打交道。现在中国城镇化进程在加快,很多农村、县城的人口都往大中城市转移。常常看到“一人带动,多人出击”的就业现象,比如,一人出来开出租车,全村都来开出租;一人出来开餐馆,全村都来开餐馆??他们通常抱成团,居住在相同区域,营销员可以抓住这个特点以探亲的名义拜访同乡客户,集中拜访,省时省力。生日问候让客户感受温暖。生日是每个人一年中最重要的日子

在这样的日子给客户送祝福、礼物,他们是不会拒绝的。送蛋糕和礼物等,最好是在客户开聚会的时候送到客户手上,这样既能让客户有面子,也可为以后开发客户的朋友作铺垫。聚会后,可以理性地跟客户分析,随着年岁的增长,责任也会增长,而身体健康状况可能下滑,保险的费率也会增长,因此,保障要做足,同时也要为日后养老做准备。另外,客户生日是为客户做保单体检的最佳时间之一,营销员要抓住这个机会,帮助梳理保障情况,体现自身的专业和对客户的关心。备注:14传统节日问候让客户感受温情。一年当中有多个节日,元旦、元宵、三八妇节、五一劳动节、端午节、中秋、国庆、圣诞、春节??在节日当中客户通常有时间,以送节日礼物的理由去见客户

客户不会拒绝,比如“春节就要到了,公司为感谢广大客户的支持,为每位客户赠送一份小礼品,我明天送到贵府”。见到客户后,除了祝福,可以从节假日物价飞涨的话题切入谈保险。营销员需记住一点,在节假日,国人对“生老病死残”还是很忌讳,所以不能从这些方面切入谈保险。备注:15延时文字问卷调查让客户稳下来。问卷调查:适合任何拜访对象,可以是营销员熟识的人,也可以到大街上随机找人进行问卷调查。针对熟识的人问卷调查,目的有两个,一是获取调查内容方面市场上的实际信息,二是就调查内容切入谈保险,为营销员创造拜访客户的机会。针对陌生人

除了调查本身外,最重要的是获取准客户信息,积累准客户名单,为之后的营销拜访作铺垫。举办各类活动,就是把客户请进来的好方法。比如,召集某些兴趣相同的客户举办各类沙龙,如投资理财经验分享沙龙、摄影沙龙??召集驴友客户一起外出旅游,召集年轻妈妈客户举办亲子活动等等。只要客户感兴趣,只要客户有时间,他们都会积极参加这类活动。举办这类活动,不但可以邀请客户参加,也可以吸引不少准客户或者陌生人参加,比如在某个小区举办亲子活动,全小区的年轻妈妈都可以带小孩参加;举办外出旅游活动,也可以在网络上发出旅游信息,邀请有兴趣的驴友一起参加。备注:17没有人会拒绝关怀,当营销员不是带着功利心去拜访客户,而是真正关心帮助客户时

客户也会拿出一颗真诚的心来回应营销员。在这个世界上,大家很容易忘记和自己一起笑过的人,但从来不会忘记和自己一起哭过的人。因此,营销员在和客户的交往中,应多做雪中送炭之事,少为锦上添花之举。


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