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PAC客户经营之价值经营起点实例感悟32页.pptx

  • 更新时间:2020-11-13
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QQ截图20201113103651.jpg

女儿康复后,客户非常感激我,联系我为全家策划加保到顶额并购买分红险。签名时客户先生说如果表姐知道了会不会因为没跟她签单不高兴,而去跟个外人买。客户只说了一句:你表姐只会告诉我每年交多少保费,但红霞会告诉我为什么我需要买保险。案例1:“不会成交”的客户。总结:以心换心,客户会感觉到谁才是真正为他着想的。备注:22案例2:打动客户的,正是我的服务。客户是一位认识好几年的老师,只在我这里购买了一张学生卡,但已在友邦为全家人投了健康险。客户孩子在学校游泳时不小心被踢到生殖器官,一开始孩子觉得没怎样,第二天起来才发现疼得走路都走不了。

送去了博爱医院,可是没认识医生,手术得第二天才能做。备注:23客户打电话是想咨询学生卡是否能理赔。得知情况后,我马上联系在博爱医院的亲戚,并联系上了这位主治医生,当天下午就做了手术,医生说再晚一天动手术,后果很严重。这位老师无比的感激我,因为业务员只告诉她不认识人帮不上忙,并且之后也再没打电话来问候,她觉得无比的心寒,买保险的时候千方百计的讨好你,现在出事了连个问候也没有。案例2:打动客户的,正是我的服务。备注:24案例2:打动客户的,正是我的服务。后来客户让我规划并投保了一家人的健康保险。总结:在客户最需要帮助的时候。

我们作为代理人要挺身而出。有时只是一个举手之劳,也会让客户记一辈子,我们的个人品牌也随之建立。备注:25案例3:不知道能做大额保险的“抗保分子” 认识多年的一位朋友,大家都叫他“肥哥”,是个“抗保分子”。他非常富有,但是不认同保险,逢人就说保险不好。有天一位朋友拿着另外一家公司的15万保额的健康险计划书来请我比较,刚好这位“肥哥”也在。备注:26案例3:不知道能做大额保险的“抗保分子” 当着肥哥的面,我很直接地跟朋友说:“对于你来说,15万的保额只比没有保险好一点,起不到什么大作用。”这时肥哥来劲了。

说:“我就说保险没用,那十几万的保额能有什么用?” 我接上说:“肥哥,以你的身价,应该要买一百万保额的。”“啊?可以买100万的?”肥哥惊讶道:“100万就有点用,算你有点见识!”案例3:不知道能做大额保险的“抗保分子” 后来,肥哥变得没有那么抗保了,主动的跟我了解员工的团体险。他还跟他太太说“以后买保险只能在她那里买。”总结:客户的想法不可能一辈子不变,有时等待也是一种服务。坚持走专业路线,以客户需求为导向,专业的价值会在年月中显示出来。四、我的感悟目标坚定,业绩是业务员生存的基础,所有基础工作都是为达成目标而出发的。PAC手册和客户档案两者要结合使用,客户需求紧记心中。先做人,再做事。

善良的人运气不会太差。备注:30今后目标和规划:1、利用PAC-S客户经营手册,盘点客户名单,为客户量身定做服务项目,并使此项工作常态化。2、通过做好客户档案管理,细化客户分类经营,拓宽价值经营的渠道,创造更多资源整合的机会。3、2019年勇攀高峰,挑战百万百件,同时力争做MDRT终身会员。


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