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准客户营销技巧18页.pptx

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准客户营销技巧 ,李姐,我们都知道,如果现在每天节约一点点,既不会影响现在的生活,却能享受80岁时仍过着舒服的日子。您现在不买保险不要紧,但是如果你活到80岁、90岁、甚至更长,您的损失不就是大了吗?因此,谁都不希望为自己活得太长而后悔,是吧?但反过来,谁又会为自己寿命短而庆幸呢?还好没有买保险,否则就亏了!李姐,我想您会长寿的,至少也希望您是长寿的,如果我们对明天都没有希望的话,还不如趁早把钱全部用光。话是这样说,事实上没有谁会这样做的,您也不会到时候再后悔白白损失一大笔保险费吧?请问您觉得将来每月多少养老金才好呢?

备注:9每月要花几百元的保费每五年一次旅游基金,几万元的家庭保障,住院医疗费用意外的巨额保障不用再储蓄就有给子女的遗产,姐,假如您还不愿意用保险来保障您的家庭,我只能表示遗憾,对于我来说只是少做一笔生意,不过我很希望能跟您交朋友,站在朋友的立场上,你能不能告诉我,我的工作不能让您接受的真正原因,是什么?备注:11第一、是不是我不够专业?第二、是不是我有哪些地方做得不妥?业务员此时还可运用水落石出法,连续问“为什么”,直到问出真正的原因。如果准客户问你:“为什么你一直问我为什么?”那你就告诉他:“因为我实在想知道你为什么不买保险的真正原因。”

举例示范李姐,我们已经从很多方面谈过了,但可能忽略了重要的一点,您看这是我的客户档案。(或拿出大额保单复印件、证书等)其实我的很多客户开始都不认同保险的,象这个客户(举例),后来他们发现什么都不能替代人,最重要的资产就是人,这些资产有你自己、你爱人、你孩子与父母,我想您也同意他们是最重要的吧!(孩子是我的宝贝,爱人是我的宝贝,而保险宝贝是我所有的宝贝)您会让谁做受益人呢?备注:13当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后,业务员就应该询问一些准客户的资料,以便填入保单。这个过程要求边问边写,态度自然,及时清除反对意见。

引领准客户循序渐进,逐步完成个案。总而言之,业务员必须在说明过程中表现出对自己、对保险产品、对公司,以及对客户充分的信心,你要能惊奇地发现,保险产品的优点在重复了五六次后才能深入人心(有些业务员采用的手法是让客户复述保险的利益及好处)。同时,要花点时间询问准客户有什么不明白的地方,及时处理疑问,有利于让准客户进一步放心进入下一阶段,若避而不答,则会加重准客户在促成阶段的迟缓和拒绝。备注:16准客户的开发与促成,我们一定要,规划周全,万事俱备,只待签单。


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