圣使命—— 生命指标（实收保费）—— 关键品质指标（继续率）—— 内涵价值指标（利润率）—— 核心竞争力指标（老客户开发率）无续期——草本业务有续期——木本业务 ，收费是寿险公司永续经营的基础备注：24什么是客户经营，客户是公司最具价值的资源之一，客户经营就是对客户资源的有效整合和配置，指公司通过多种多样的服务与客户建立起一种长久的信任关系，并让这种信任关系源源不断地为公司产生尽可能多的有效能量。1、把老客户培养成“影响力中心”2、把老客户进行深度开发从单个产品向多个险种的延伸从较低保额向较高保额的提升，从个人件向家庭件延伸老客户是我们的核心资产备注：海底捞，海尔电器，计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数是否会产生推荐，或者获得较高净推荐值。

依托于客户是否能够通过企业的产品和服务，获得良好的客户体验。NPS（净推荐值）是衡量营销员客户经营意识与能力，体现出能否提供良好用户体验的能力。老客户经营的价值备注：26老客户经营的价值70％～80％的第一次购买寿险的消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的服务人员再次购买；70％～80％的寿险消费者，都会向经常见到的服务人员再次购买；70％～80％的消费者，都会向相对固定的专业的服务人员再次购买。客户会平均转告5个人有效地解决客户问题，95%会成为忠诚客户开发新客户比维持老客户多花费5倍成本1个忠诚客户=10次重复购买产品的价值 客户将不满平均告诉10个人20%的不满客户会告诉20个人一次不好的服务，需要12次好的服务来弥补。只听到4%的抱怨声，81%的不满客户会离开。

好服务与坏服务备注：29寿险业的销售经验表明，保险属于特殊服务行业，它较其他的行业服务性更强。保险表面上买卖的是一纸合同，其实质交易的却是一种服务。漫无目的地盲目出击，千篇一律的促成技巧，并不能真正提高客户的好感。只有更准确地了解客户的信息，清晰地了解每位客户的需求，才能更好地为客户提供满意的服务，经营好自己的每一位客户，获取客户的认可，签单及转介绍也就水到渠成。备注：31服务是建立长期的信任关系的保证，为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新的顾客。——日本松下电器创始人   松下幸之助——海尔集团董事长  张瑞敏，收展经营的核心，收展经营是指服务人员通过多次拜访，与客户保持沟通和互动。

建立并经营良好的关系，为客户提供标准化专业的服务，在服务过程中持续挖掘客户保险需求、成交保单的过程。在活动管理中，客户经营是其核心环节。客户经营活动是三交过程中的催化剂，是实现交往到交易的无压力推进环节，没有成功的客户经营，就不会有成功的寿险营销成果。备注：36客户经营价值，资源一个客户就是一个市场！拥有100个客户，就可以终身无忧！市场有了客户就有了区域！有了区域就有了地盘！有了地盘就有了地主！日积月累搭建“公司--客户--伙伴”的桥梁，开拓市场获得收入的待开采金矿收展团队经营的命脉 ，备注：37收展人员的基本工作要求1个目标名单收集与整理，讲公司客户的约访与面谈，主打产品销售逻辑。

3个习惯5项技能收展专员135良好的客户服务每周1件每日参会每日填写日志，每日3访备注：38稳定的职业生涯个人具备长期稳定收入+专业技能+客户资源，收展--值得终身从事的职业，备注：39运筹帷幄  领航未来感谢聆听备注：致谢并祝福：再次感谢各位对本次课程的支持和配合。谢谢大家！备注：40。