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破解新人展业的四大障碍21页.pptx

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见到客户不敢主动开口谈保险破除方法:最重要的是要先过了自己的心理关和技能关。(2)在技能上,在拜访客户前,可以找主管或团队伙伴进行面谈技能演练,让对方尽可能多地表现面谈小状况,如接电话、看孩子等,以训练自己的应变能力,届时无论客户出现何种情况,自己都能轻松应付,不再惧怕。在不适合的环境中与客户谈保险(1)选择合适的面谈场合。其实,我们预想中的很多场合都是不适合谈保险的,如节假日亲友聚餐、同学聚会等,因为此时里面的成员大多数没有做好被营销的准备,若在这样的聚会模式中进行保险营销,最终不仅会白忙活一场,浪费自己的时间,甚至还可能会给他人带来不满情绪,影响今后的正常交往,“明明是聚会,老跟我谈保险,下次再也不跟他见面了。”

保险营销需要一个安静的氛围,因此,应尽量避免在聚会、娱乐等人多嘈杂的地方与客户谈保险,可以把客户约在高级咖啡厅、公园、小区等地谈保险。洽谈时间预留不够,随意删减某一营销环节面谈内容,破除方法:学会全面把握营销节奏。在约访前一定要先明确自己本次约访的目的,应该谈什么内容,大约需要多长时间。如果约访时,遇到客户没有那么多的面谈时间,可有两种处理办法:(1)是切割营销环节,将其分段进行。如此次约访的目的是对客户进行需求分析,但客户只有30分钟的面谈时间,就可以在30分钟内只了解客户目前的具体情况,做到心中有数,下次再进行针对性的需求分析。备注:9障碍4洽谈时间预留不够,随意删减某一营销环节面谈内容(2)是取消此次洽谈,另选合适时间。因为短时间的面谈,并不能为营销带来实质性的进展。

不仅会白白浪费时间,还会带给客户面谈很多次的感觉,令其厌烦。因此,为防止洽谈时间预留不够,一定要在约谈客户之前,就确定好约访的主要目的,需要谈及的主要内容,并预留好足够的时间,切不可因时间不充分,就随意删减面谈内容。备注:10提升业务水平,争取更大的业务量,一直是我们业务伙伴最关切的问题。在展业的过程中,我们常常会被客户这样那样的理由所拒绝。如何提高业务能力,行之有效的为客户解疑答惑,取得信任,需要我们预先了解熟知,做好充分准备,才能从容面对,游刃有余。销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,它不仅要有洞悉人心的敏锐。

要有动摇客户心旌的表达能力。一个成功的业务员,往往能口吐莲花,他们的语言就像一双柔软的手,能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑,每一件产品的销售,不仅需要产品本身品质做基础,更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!需要障碍,是指顾客认为自己不需要推销的保险商品而设置的障碍。它常因顾客的认识水平、心理成见或推销员不了解顾客情况等造成。备注:12对呀,就是有钱才保险呢!因为保险是我们有钱人的象征,也是我们有钱人存钱和理财的方式。把钱放在保险公司。可以保值、增值,更能体现我们自身的价值,使我们的生活更加锦上添花!有钱并不意味着有可靠的保障。把钱用在生意的投资上,你可能会换来大的回报,也有可能....不管怎么样。

你却换不来大额的医疗现金!在征收遗产税上,你也不希望自己的财产打折吧?!钞票越多保额越高,国外的大款们都是把钱分散放在了保险公司。香港首富李嘉诚不是也购买了大额保险吗。


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