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如何获得客户信任成就你我他16页.pptx

  • 更新时间:2020-09-22
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利益放弃了长远的收获,能够为你的道德良心作证的,是你的行为,而非你所说的话。备注:7给客户一个购买的理由客户购买寿险产品的出发点是他正好需要这款产品,所以在购买之前,他们总是希望充分了解这款寿险产品能为他们带来什么好处。营销人员面对客户的时候不要泛泛而谈,一味突出产品的优点,而应该把产品的优点与客户的需求相结合。从客户需求的角度出发才能让客户觉得你是在为他考虑,从而放下戒心,更容易接受你所销售的产品。很多寿险产品都是长达几十年的终身产品,购买之前,客户要确信自己有足够的经济实力能够兑现未来的保单缴费。因此,营销员一般不要从开始就为客户设计太高的缴费,追求一步到位并不符合每位客户的实际利益。

可以从客户年收入的5%~8%开始,根据客户收入的增加和产品的推陈出新,每年坚持不懈地拜访,使客户的保障不断增加。备注:9以最简单的方式解释产品寿险产品专业性比较强,让客户自己看条款是不明智的选择(即使他是位博士),但如果你自己对条款没有理解通透,那也很难说服客户购买。学会用最简单的方式解释产品,突出重点,让客户在有效的时间里充分了解这款产品。同时,清晰而到位地讲解也有助于降低未来遇到理赔情况时,可能发生的不必要纠纷。备注:10不要自以为是很多客户对寿险一知半解,有时会问些非常幼稚的问题,这个时候请营销员一定不要自以为是,以为自己什么都懂,把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的营销员。

要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。倾听客户每一句话有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,注意倾听客户的要求,契合客户的需求将会使销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。学会倾听,是一种礼貌,是个人素养的表现,让客户觉得你是一个高素质的人,更容易取得客户的信任。不要承诺做不到的事客户不但希望得到你的售前服务,更希望在购买了你的产品之后,也能够得到良好的服务。良好的服务是专业的体现,持续不断的电话,节日的问候等等,都会给客户良好的感觉。答应客户的事千万不要找借口拖延或不办。

如及时送保单、及时收续期保费等。信守诺言是美德,让客户清楚地感觉到你的专业,能大大提高客户再开发的成功率以及转介绍的机会。不要在客户面前诋毁别人纵然竞争对手有这样或者那样的不好,也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己,这种做法非常愚蠢,往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话,在客户面前抱怨公司的种种不是,客户不会放心把保单放在一家连自己的员工都不认同的公司里。备注:14不要强势推销很多时候,客户并没有意向购买你的寿险产品,这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进,可以转换话题聊点客户感兴趣的东西,或者寻找机会再次拜访,给客户一个购买的心理准备过程。

千万不要急功近利,希望能立刻一锤定音,毕竟这样的幸运是不常见的,通常情况下反而会激起客户的逆反心理,给客户留下不好的印象。


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