首先映入眼帘的是他最心爱的太太，此刻她为了赚钱还债正在满头大汗的帮别人洗衣服，一刻也不得休息。接着是他的老母亲，此刻正因为没钱治病而痛苦得在床上打滚。然后是他的两个小孩，穿着脏衣服在大街上捡垃圾，眼睛直勾勾的盯着别的小孩手里的好吃的，馋得直流口水。他还没有看完就嚎啕大哭了，大叫为什么？为什么？……判官说：“在你患病住院的时候，你爱人为了给你治病不仅花光了家里所有的积蓄和母亲的养老金，而且跑遍了所有亲戚借遍了所有能借的钱。你走后，债主讨债上门来，你家早就破产了，你太太因为没有别的生存办法，只有黑白不停的干活，你妈妈因为没有钱治病，现在只能在家里等死，而你的小孩因为没有人管了，现在只有在街上乞讨。而这一切本来是可以避免的，上帝曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭，可是你都拒绝了，你看你作的孽，应不应该把你打入十八层地狱”。 听到这里，他流下了悔恨的泪水。

说：“连份保险都不买，我确实是应该下十八层地狱”。打入地狱的好人，疾就更容易发生，同时这个阶段生病也会对家庭影响更大重疾不是眼前的风险，如果现在就有重疾肯定买不了保险现在购买重疾险，其实是为了解决未来5~10年的风险，谈现在和谈未来备注：28问题二：健康问题一旦发生需要花多少钱？家人陪护的收入损失、陪护费谈健康风险4大损失备注：29问题三：健康问题发生时，钱从哪里来？谈带薪休假重疾险不仅能解决医疗费用，而且能充分利用财务杠杆弥补收入损失，买了足够多的重疾险，一旦生病，不仅可以安心治病，相当于带薪休假，甚至可以提前退休。

案例讲解（身边案例）备注：30问题四：钱重要还是命重要？健康保险不仅要解决治疗费用问题，还要解决家庭财务问题，是收入的保证，重疾险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用未来的眼光看待今天的保额，谈保额设计，考虑因素：经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史，以及重大疾病可能会中断收入的时间，至少5年以上年收入，家庭成员100%覆盖，家庭中每一个成员都很重要，不但父母需要健康保障，小孩也需要健康保障，而且小孩子早购买，早受益，保障时间更长，价格更便宜。重大疾病有三笔支出，治疗费，康复费，未来5—10年收入损失，成人至少需要50万保额；小孩子引导购买30万保额，轻症+重疾+医疗+豁免。

让客户和你共同分析，得出产品需求的答案，备注：33身边的人有没有生病的，和客户一起思考和引导，客户一定不希望看不起病的是自己。与客户回忆医院看病的场景，生病与医院探讨的是治疗方案还是钱？钱不是第一位的，而能不能治好是第一位的，所以不要先讨价保额的问题，而是要先看可否解决未来的问题。你现在担心父母是活的长还是担心他生病，您是担心他的养老金还是医疗金？是否让我们的孩子也担心我们生病，担心我们的医疗金？方法一：感性促成备注：34保险公司为客户留了三扇门，敞开的门是承保，关闭的门是拒保，虚掩的门意味着可以挤进去。挤进去有三种方式：加费、责任免除、延迟投保。健康问题常不可逆，承保总比拒保好。方法二：三扇门备注：35用趋势的方式去思考问题，用发展的眼光来设计保额;宁可让客户亏欠加保目标保额，绝不让我们亏欠责任。