开支3.分析家庭收支平衡表（2）分析家庭品质生活支出，品质生活部分客户差异很大品质很低——提供品质生活相关建议品质超标——了解超标的原因3.分析家庭收支平衡表3.分析家庭收支平衡表（3）分析家庭金融资产了解客户自身的抗风险能力客户是否有理财误区，资产越多越好?收益越多越好?（4）提出财富自由的真正定义将资产置换成生息资产持续稳定的现金流、即年收益财富自由的目标：资产年收益>家庭基本生活支出+家庭品质生活支出3.分析家庭收支平衡表（5）计算财务收支结果理论储蓄额小于客户实际结余，说明日常开支有弹性，或者是乱花了，或者常有突发情况，强调财务规划从强制储蓄开始5%的人：收入一储蓄=支出(有钱人)大多数人：收入一支出=储蓄（穷人）3.分析家庭收支平衡表4.通过问题引出家庭风控方案（1）分析支出模式可以准确看到客户的财务支出结构可以清晰识别客户的消费习惯可以判断客户的生活品质高低。

可以了解客户的投资习惯，判断投资能力、风险偏好，4.通过问题引出家庭风控方案（2）分析收入模式的潜在风险人挣钱模式的问题人是资源、最赚钱的机器，是机器就要保养、就需要休息，一旦发生状况，收入的损失高达80%，甚至100%4.通过问题引出家庭风控方案（2）分析收入模式的潜在风险再次询问出现问题时怎样缩减支出■基本支出是刚性的，可缩减的不会太多，大多数客户会选择减少老人赡养费用■几乎所有人都会砍掉品质生活支出，即牺牲生活品质为代价，但即便节省这项支出对解决风险杯水车薪■当没有支出可以缩减时，就得变卖房产或金融资产，代价极大结论：风控是家庭财务杠杆平衡的基石4.通过问题引出家庭风控方案（3）与客户确认潜在人生风险。

并确定风险管理的额度人的风险主要是疾病和意外，除非即刻死亡外都会产生三部分费用医疗费：要包含进口药和自费药(50万-100万)，康复金：至少5年护理费用(20万*5年=100万)，收入损失：至少5年(例100万*5年=500万)结论：最理想的风险管理的额度是，医疗费+康复金+5年的年收入4.通过问题引出家庭风控方案（3）与客户确认潜在财务风险，并确定风险管理的额度财务的风险主要投资失误和黑天鹅事件要想长期有钱就要做好财务准备，稳健年金配置：多元化资产配置，把鸡蛋放在不同篮子里，万能账户管理：管理省心、对冲通胀、自由现金，长期规划财富：复利增长。

保正利率托底、生命等长领取，结论：最理想的风险管理的额度是，应该占到家庭可投资资产的30%-40%4.通过问题引出家庭风控方案（4）提出解决方案确认客户现有财务状况中，是否准备好这笔风险应急金?如果有足够现金应对风险，则是以牺牲自身财务资源来进行风险管理，如果是需要变卖房产及未到期投资的，将以财产大大缩水为代价实现风险管理，4.通过问题引出家庭风控方案确定递送方案时间我会依据今天所聊到的您家庭财务状态为您量身设定家庭风险规划的方案，这个规划过程需要2天时间，今天是周一，我们见面的时间方便定在周三还是周四？上午还是下午？如果客户是家庭决策人：那就同一时间吧 ，如果客户不是唯一决策人：那就周三晚上和您先生(太太）一起，第二次见面：方案呈现并促成。