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高端客户开拓与经营38页.pptx

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“勤劳的小蜜蜂”健康险销售专家坚持健康险销售与准客户差点闹僵成本意识强,会投资,讲收益家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通他的娱乐其实很简单高层管理者专业人士(医生、律师、会计师、建筑工程师等)备注:15高端客户的特征及注意要点:私营企业主特征:基本没有保障,有相当的积蓄,绝大多数是流动资金,要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。1)忌用强势推销2)注重创业期的风险保障3)注重分析说明高端客户的特征及注意要点

备注:19高端客户的理财需求能够帮自己理清未来生活目标的理财顾问;能够提供专业咨询;能够节省时间;能够值得信赖;能够创造利润。注:20开发高端客户前的准备1、完全了解产品作为保险产品的销售人员,你需要完全了解、熟悉你所销售的产品,因为你的生命(你的生计)都得依靠它;作为公司的销售高手,要开发高端客户市场,你需要了解同业公司的产品,还要涉及理财的方方面面;做到比客户更专业2、武装“专家形象”从外形到内在,建立自己的专家形象;定期订阅保险杂志,阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍,搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯,关注时事新闻和社会热点;没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家”高端客户经营五阶段结识期:目的-判断目标 。是,继续经营,不是则放弃。

熟悉期:目的-增进了解 。要领:仔细观察,投其所好。信任期:目的-得到认可 。要领:注意细节、做好服务。开发期:目的-开发需求 。要领:挖掘需求、说透保险。促成期:目的-促成交易 。要领:坚定信心、自动成交。循序渐进 不可逾越备注:22经营高端客户要领耐心:不急噪、不急功近利,要放长线钓大鱼。开发越深入,保单越大额。诚实:实话实说 ,不懂不说 ,真诚相待 ,平等合作。专业:理念正确、方法对路、工作细致、提前预演。细心:长期在小事上做好用心服务,做到投其所好,热情、贴心。备注:23培养你的专业素养、树立大额保单销售的气魄

2、建立大额保单销售的心态3、具备专业理财师的综合素质4、培养工作和生活的良好习惯反复学习,直至掌握目的:了解最新资讯,拓宽视野,掌握目标客户最关注的话题(如财税、婚姻、法律等) 时间:专业课程+碎片化时间关键:养成每日固定学习的好习惯舍得投入时间和金钱? 自我学习——外部学习刘总,知名企业家,新客户,2017年就开始接触并沟通观念但未签单2018年开门红顺利签单100万客户专访经过一年多的持续经营2018年开门红备注:35走进高端客户,我的体会—高端客户并不难找,任何场合都可以遇到越是高端客户越有涵养高端客户更看中业务员的敬业精神,因为看到自己最初创业的影子经营时间普遍都要一年以上如果想做保险一年、两年时间,经营一个客户花费一年多的时间确实太长了。但是如果你想一辈子做保险,就像农民种地一样,要不断播种、施肥、浇水、灌溉,才会不断有收获。永远在播种才会永远有收获。


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