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没钱的客户如何促成21页.pptx

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QQ截图20200909111158.jpg

备注:2面对客户以“我没钱”为由的拒绝,我们到底该如何解决?是果断放弃还是视为销售时自然有的抗拒反应?你知道我没钱背后的真相吗?1、并不了解保险的好处;2、自我防卫的心理作用;3、真的没有购买力;4、天生抗拒改变;5、害怕做出错误的决定。保险销售心理学研究表明准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态,很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险,而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性,或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰,仅此而已!客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒,它仅仅表明客户没有立即同意,而客户其实想表达的是:资深营销员应该都明白经历过,那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买

而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。所以客户拒绝时,我们应该高兴,因为保险销售的契机已经来到!第四部分点击在此输入你的标题内容准客户:收入刚好够用,没钱买保险营销员:请问您认为今时今日的市场行情好吗?假如明天上班时老板告诉您现在行情不好,有两个选择:1.补1个月的薪水,自动辞职;2.降薪10%,等行情好时再加薪。请问您会做什么选择?少了10%的收入,您应该还可以勉强应付,但假如少了100%的收入,您的家庭将如何承受呢?因此建议您不如将10%的收入开一个账户,有病时是医药费,没病可成为将来的退休养老金,并确保您的家人可安心自在地生活。私房话术备注:11找准突破口有的放矢熟识客户“您怎么会没钱呢?真是说笑啦!”“您事业做的这么好,说没钱也没人会信啊!”“我可不是来借钱的啦!”

不熟识客户从时事话题切入,适时导入保险,让其明白保险的重要性,达成共识备注:12中国人一向奉行“财不外露”,当与客户提及财务问题时,营销员除了要做好保密工作之外,也一定要注重谈话场合,以免因大失小,避免外界环境因素导致客户流失准客户:我现在没钱买保险,钱都用到投资上去了,过段时间,等我有钱了,再来吧!营销员:那您什么时候有钱呢?准客户:这个我怎么知道啊?我又不是算命先生!营销员:是啊,人生就是这样,充满了许多的不确定性,您看,您都不知道您什么时候发财,那您知道什么时候不生病吗?准客户:当然不能,这又不是我能决定的了的!

营销员:那如果您哪天生病,没钱治病,你会跟大夫说,我没有钱吗?备注:15私房话术准客户:当然不会啦!营销员:对呀,如果那时候您这样跟大夫说,大夫肯定会讲,你哪凉快哪待着去吧!如果您把钱全部投入到生意上,万一得病了,到时候谁来帮您呢?生意没人照顾,生活也没了保障。那今天我就是来帮您解决这些问题的,我们现在有一款产品,有病防病,没病养老!备注:16让客户认同保险是生活必需品备注:17先通过直接发问“您敢保证自己一辈子不得大病,不出意外吗?”让客户明白风险在生活中无处不在。强调保险在风险规避中不可替代的作用讲产品备注:18以“问”贯穿对话适时导入保险“最近怎么样?”“孩子在哪读书?开销大不大?”

“有哪些兴趣爱好?”“单位福利待遇如何?”“重大疾病怎么报销?”持续的服务让客户“没钱”变“有钱”获得客户信任的最好方法就是持续的服务用90%的时间用心经营和服务,剩下10%的时间用来谈保险和促成签单


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